Vain myynti on oikeasti bisnestä

myynninkasvu, buukkaus, buukkaaminen, buukkauspalvelu, buukkauspalvelut, myynnin ulkoistaminen, myynnin tehostaminenMyynnin merkitys tunnustetaan entistä paremmin, mutta silti olisi usein jännää keskittyä bisneksessä kaikkeen muuhun kivaan pöhinään. Tiedättehän, strategiaan, kulttuurin luomiseen, digitaalisaation tuomiin mahdollisuuksiin, verkostoitumiseen ja erityisesti henkilöbrändin luomiseen. Ja ympäripyöreimpänä terminä “bisneksen kehittämiseen” – joka ei useimmiten arjessa tarkoita hevon kukkua. Useimmiten tarkoituksia on yhtä paljon kuin  sanojia – ja toimet tekemisen sijasta suunnittelua. Kukaan kun ei haluaisi liata käsiään.

 

Kaikki edellä mainitut ovat tietenkin tärkeitä ja kyllä, vaikuttavat yrityksen menestykseen. Kaiken ratkaisee kuitenkin myynti. Ja sen tuoma kassavirta. Kahiseva, riihikuiva raha. Yrityksellä voi olla toki muitakin – mitä vain – yleviä muita tavoitteita joiden toteuttaminen on mahdotonta kassakriisin keskellä.

 

Hyvääkin suunnitelmaa tärkempää on onnistunut toteutus. Toteutuksessa haastavinta aloitus ja loppuun asti saattaminen. Siksi tärkein myyntivinkkini on, että kun saat idean “mitä voisi tehdä”: Tee Se Heti.

 

Mutta ajatellaanpa hetki, arkemme täyttyy myynnistä. Jotta voimme kehittää asiakassuhteita, ne täytyy ensin hankkia. Asiakas on asiakas vasta, kun hän laittaa nimen pahviin ja saat laskuttaa. On siis turha puhua asiakkuuden kaaresta, ennenkuin alkupää on luotu ja asiakkuutta on olemassa – asiakkaalta on saatu siis laskuttaa edes se pilotti tai sisäänheittotuote. Asiakas ei ole se, joka ehkä ostaa jotakin. Vaan hänestä tulee asiakas, kun tekee ensimmäisen, kassavirtaa aiheuttavan ostopäätöksen.

 

Jaarittelenko mielestäsi itsestäänselvyyksiä? Voi olla. Ne itsestäänselvyydet unohtuvat helpoimmin, vaikka ovat tärkeitä. Mutta mistä muusta bisneksessä on kyse kuin (myynti)tavoitteiden mukaisesta

  • Myymisestä uusille asiakkaille
  • Lisämyynti vanhoille asiakkaille
  • Ideoiden myymisestä hallitukselle / johtoryhmällä / henkilöstölle / yhteistyökumppaneille

 

Sosiaalinen media täyttyy guruista, jotka kertovat miten myyntiputki tulee rakentaa ja mikä on oikea tapa hankkia asiakaskohtaamisia. Minä taas sanon, että ihan sama mistä ne liidit hankit, kunhan hankit ja vietät myyntitehtävissä ollessasi yli puolet työajastasi asiakkaiden seurassa ja lopun ajan työskentelet asiakkaiden – siis tavoitteena olevan kaupan – hyväksi.

 

Myyntityössä soisin enemmän olevan ympäripyöreyksien sijaan painoa jälkimmäisellä osalla, työ -sanalla. Koska tulos tottelee tekemistä. Tämä tarkoittaa, että vuositavoite tulee muuttaa tavoitteiden mukaiseksi tekemiseksi. Tiedät keskikauppasi ja toivon mukaan onnistumisprosenttisi crm:n ansiosta. Loppu on matematiikkaa tarvittavien kauppojen, tarjousten sekä niihin johtavien asiakaskohtaamisten ja soittokontaktien suhteesta

 

Yksi ja ainoa varma mittari yrityksen 1-3 kuukauden tulokselle on, paljonko myynnillä on aktiviteetteja uusiin, potentiaalisiin asiakkaisiin kohdistuen. Tyhjä kalenteri ennustaa todennäköisimmin nollaa tai laihaa tulosta. Voi tulla onnenkantamoisia, mutta niiden varaan ei kannata elinkeinoa ja ihmisten työpaikkojen säilymistä laskea.

 

Myynnin onnistumisessa keskeisintä on ajankäytön pyhittäminen myyntityön tekemiseen. Varaa siis yksi päivä jokaisesta työviikosta siihen, että etsit asiakkaita ja sovit heille tapaamiset. Ja kunnioita tätä aikaa.Varaa viikoittain ainakin puoli päivää kummallekin näistä.

  1. Asiakkaiden löytäminen. Lähteitä on lukemattomia. Avaan niitä seuraavassa blogipostauksessa. Kun etsit asiakkaita, laita puhelin hiljaiselle ja käytä tarvittaessa esimiestä apuna asiakasideoiden löytämiseen. Mindmap nykyisistä asiakkaista ja olemassa olevista asiakasideoista auttaa. Parikymmentä löytyy helposti.
  2. Soittotyö ja tapaamisten sopiminen. Varaa aikaa riittävästi, mieluiten puoli päivää eri ajankohtana asiakkaiden etsimisen kanssa. Etsiminen on usein koneella surffailua joka saa “nuutumaan” ja siksi soittoenergia laskee. Itse käytän maanantaiaamun asiakkaiden etsimiseen ja torstaiaamun tapaamisten sopimiseen. Älä anna tulla soittotyölle yllättäviä esteitä. Varaa aika kalenteriin ja kun se on kalenterissa, suhtaudu siihen kuin sovittuun asiakaskohtaamiseen. Koska se on kriittisin myyntisi menestystekijä. Sinulla on siis kaikki oikeus varjella tätä aikaa niin työpaikkasi sisäisiltä kuin ulkoisilta häiriötekijöiltä. Kyllä, myös asiakkailta. Harva asiakkaasi tarve vanhenee kolmessa tunnissa. Sitä ei siis kannata käyttää tekosyynä.

 

Kalenterisi täyttöaste ratkaisee myyntisi ja koko bisneksesi menestyksen.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2017-09-29T11:36:27+02:00 tammikuu 10th, 2017|Asiakaskäynnit, Face to face -myynti, Myynnin organisointi, Myynti, Myyntityö, Tapaamisten sopiminen, Yleinen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Vain myynti on oikeasti bisnestä

About the Author: