Syy, miksi hyvä myyjä haluaisi sinulle hommiin?

Keskustelen kuukaudessa kymmenien yritysjohtajien – nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden – kanssa myynnin haasteista ja onnistumistekijöistä. Yksi asia on ilmeinen: myyjän arvo toisaalta tunnustetaan paremmin ja hyviä myyjiä halutaan.

Hyvien myyjien tarve tiedostetaan, mutta milloin vakavasti ja itsekriittisesti viimeksi pohdit sitä, miksi nämä kaikkien haluamat myyjät haluaisivat sinun organisaatioosi töihin? Tietenkin kaikki lupaavat mahdollisuuden maailmanluokan ansioihin provisiopalkalla.Mutta mitä sinä voit tarjota, että olisit houkuttelevampi työpaikka kuin muut?

Ja kyllä, suurimmassa osassa myyntityöstä provisio on käypä palkkamuoto. Mutta jotta saat sillä jonkun töihin, sinun täytyy myös oikeasti antaa jotain. Se on jotain enemmän kuin ne jotka tarjoavat varmuutta ja kuukausipalkkaa. Tuoton pitää siis todennäköisesti olla myyjälle parempi hänen silmissään kuin hänen antamansa panoksen.

Liian usein läpi rekrytointi-ilmoittelussa paistaa se, että kun provisiopalkka (riskitön palkkamuoto) on kyseessä, ei myyjältä välttämättä odoteta tuloksia kun “kaikki on kotiinpäin kuitenkin”.

Kuitenkin ihmisillä on tarve ja halu onnistua työssään. Jos palkka on provisio, mikä on niin houkuttelevaa, että myyjä haluaa kantaa toisaalta osan riskistä ja saavuttaa palkan työllään? Haluammeko panostaa rahaa ja aikaa jatkuvaan rekrytointiin vai myyjän onnistumisen tukemiseen? Paljonko maksetaan ajassa jatkuvasta rekrytoinnista? Entä jos se aika laskutettaisi asiakkaalta (esim 70 € + alv/h)?

Palkka on vain yksi työmotivaatioon vaikuttava asia. Myyjä janoaa kauppoja ja onnistumisia. Usein kalenteri on pirstaleinen eikä myynnin edellytystä – tapaamisia – synny riittävästi. Tämä on se vaikein ja aikaa vievin osuus. Ja jos myyjä suurimmalta osalta välttyy kylmäsoitoilta, ei satasen ero pohjapalkassa merkitse enää mitään.

Yrityskulttuuri on yksi tärkeimmistä asioista oikeiden henkilöiden rekrytoinnissa. Se on sitä, mitä oikeasti tehdään ja miten asioihin tekojen tasolla suhtaudutaan. Jos et voi lisätä ilmoitukseen “panostamme onnistumiseesi” -kohtaan konkretiaa muuten kuin alkuperehdytyksen ja tuotekoulutuksen tai puhelinedun osalta, pysähdy. Ei nämä ole etuja vaan välttämättömyys työn suorittamiselle. Onnistumisen tukeminen on vielä asia erikseen.

Työelämää ja parhaita työpaikkoja tutkivan Great Place to Work Instituutin mukaan hyvän työpaikan määritelmä on mm. se, että työntekijä luottaa yrityksen johtoon, ihmiset kokevat työnsä tärkeäksi ja työntekijät viihtyvät yhdessä. Kahteen ensimmäiseen kohtaan ensimmäinen lähtökohta on, että työntekijän onnistumiseen panostetaan aikaa ja/tai rahaa. Yleensä tarvitaan hieman molempia. Ihmeellisen usein ei panosteta kumpaakaan vaan hyväksytään vaihtuvuus asiaan kuuluvana ja samalla tuskaillaan sitä.

Tässäkin on suurelta osin kyse myyjän kokemuksesta työntekijänä – kokeeko hän kantavansa kaiken riskin ja panostuksen vai kokeeko että häneen panostetaan ja hänkin haluaa panostaa.

Mikä olikaan johdon ja lähiesimiehen tärkein tehtävä? Aivan. Mahdollistaa työntekijän onnistuminen.

Esimerkiksi suurin osa myyjistä kammoaa kylmäsoittoa kuin ruttoa. Se on yli 90% myyjistä epämieluisin asia myynnissä ja toisaalta välttämättömin osa tuloksen syntymiselle – suurin osa myyntijohtajista sanoo että jos myyjä pääsee asiakkaan luo hän pärjää vähintään kohtuullisesti. Mutta este on että tapaamisia ei ole riittävästi.

Miksi et auttaisi ensimmäisen ja vaikeimman kynnyksen yli itseäsi/myyjääsi? Jos tarjoat valmiit tapaamiset – vaikka 15 kpl / vko niin olisiko kenen tahansa myyjän onnistuminen todennäköisempää?

Kaikkien harmitus arjessa vähenee, tulos kasvaa ja teillä on ihan varmasti lyömätön kilpailuetu rekrytoinnissa. Maksat “account managerin” rekrystä tonneja + palkat ja edut päälle. Mikset investoisi hieman myös onnistumiseen?

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2015-11-11T08:19:37+02:00 marraskuu 11th, 2015|Asiakaskäynnit, Face to face -myynti, Johtaminen, Myynnin johtaminen, Myyntityö, Yleinen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Syy, miksi hyvä myyjä haluaisi sinulle hommiin?

About the Author: