Prospektointi on näkemyslaji

Vaikka markkina täyttyy yhä kiihtyvässä tahdissa mitä erilaisimmista kohderyhmien rakentamiseen ja tunnistamiseen liittyvistä työkaluista, yksi asia ei muutu. Se, että prospektointi on edelleen näkemyslaji, johon kannattaa käyttää ällin lisäksi aikaa ja ennakkoluulotonta asennetta.

Teen buukkaustoimeksiannoissa ja myynnin konsultointia käytännössä päivittäin, keskustelua tästä aiheesta käyn vielä moninkertaisesti enemmän. Tästä kertyy selkäytimestä asti kumpuava näkemys siitä, millaiseen kohderyhmään ja millaiset projektit ovat toteutettavissa. Ja minkä verran minkäkin kokoluokan yrityksiä löytyy.

Yleisimmin prospektoinnissa, siis asiakasvalinnassa, törmätään seuraavaan kolmeen miinaan. Muutama syy ja vinkki niiden välttämiseen.

 

Rakastuminen valtavaan kriteerimäärään

Toisin sanoen siis jokainen kriteeri on käytettävä kun työkalulla olisi kiva leikkiä ja tiivistää vain täydellisiin asiakkaisiin. Harva – jos kukaan – oikeasti menestyy pienentämällä oikeasti potentiaalisten asiakkaiden joukkoa. Potentiaalisilla tarkoitan tässä yritysasiakkaita, joilla kokoluokan perusteella on varaa ja muiden kriteereiden perusteella todennäköistä mielenkiintoa ostaa. Kannattaa etsiä kriittisimmät vähimmäisvaatimukset ja yhteiset nimittäjät potentiaalisille asiakkaille ja pitää kriteerien määrä minimissään.

Esimerkiksi kannattaa määritellä, onko ratkaisevampi määrä yli 20 henkilöstöluku vai yli 10 miljoonan liikevaihto. Jos henkilöstöluku (tuote skaalautuu käyttäjämäärän mukaan) niin miksi pitäisi lisäksi määritellä 10 miljoonan liikevaihto? Siis 20 henkilöä työllistävä yritys, jonka liikevaihto on 8,5 miljoonaa euroa, ei olekaan potentiaalinen? Molempia rajauksia käyttämällä se jää pois.

 

Ennakkoluulot ja väärät asenteet

Yksi asia, joka myynnissä ei ole muuttunut, on se että turhien ennakkoasenteiden, joita myös jostain syystä virheellisesti tiedoksi kutsutaan, vuoksi jätetään todella potentiaalisia asiakkaita kokonaan lähestymättä. Oikeasti kysymyksessä on ennakkoasenteet, joihin Siksi suosittelen, että lopullisen asiakaslistauksen tekee ainakin ajoittain joku muu kuin myyjä itse. Tätä voi toki täydentää myyjän omilla ideoilla ja kannattaakin, koska idean saanut ja innostunut myyjä usein saa tapaamisen ja kaupan pelkällä omalla innollaan. Usein kuitenkin törmään myös siihen, että myyjä ”tietää” etukäteen asiakaskäynnin kyseiselle asiakkaalle tai jopa asiakasryhmälle olevan turha ja tuleekin tarjouspyynnön tai kaupan kaupan kanssa kotiin silmät palaen kun vain oli mennyt asiakkaan luo ja tehnyt työnsä.

Suosittelen mieluummin käyttämään poissulkevaa listausta ja valitsemaan varmasti väärät valinnat. Ja ne jotka eivät ole vääriä, ovat potentiaalisesti oikeita, kun myyt hyvin. Tässä on myös yrityksen myyntikulttuuriin oiva ilmainen mittari: nähdäänkö laatikon ulkopuolella mahdollisuuksia keskittyen siihen millä idealla voidaan myydä vai siihen ”miksei kuitenkaan kannata”. Jos jälkimmäiseen, ei mikään kohderyhmämäärittely sitä korvaa.

 

Pyydystetään liian isoja kaloja

Tämä on yksi tuhoisimmista sudenkuopista. Kutsun sitä ”suuruuden kauneuden harhaksi”. Sen pahempi miina, mitä pienempi toimija itse olet. Siis. Moni metsästää liian pienenä liian suuria asiakkaita. Uskottavuusongelman lisäksi miinaksi muodostuu usein pitkä päätössykli, myyjän kannalta huonot maksuehdot. Päätöksen odottelu kauan ja myyntikulujen takaisinmaksun viivästyminen voivat pahimmillaan kaataa pienen ja jopa keskisuuren yrityksen. Kassavirta on vielä toinen juttu. Suurten yhtiöiden asiakkuuksia voi myös ottaa vähän kerrallaan, jolloin koko elinkeinosi tai tuloksesi on yhdestä suuresta riippuvainen. Pienennät potentiaalisten asiakkaiden joukkoa tahtomattasi dramaattisen paljon. Kova hinta siitä, että saa kahvipöydässä kehuskella kuinka isojen kanssa neuvottelee. Neuvottelut eivät kuitenkaan elätä.  Kaupat ja kassavirta kylläkin. Sopivan pienistä saat näitä kaikkia varmemmin, helpommin ja nopeammin.

Tähtää sen sijaan laajaan joukkoon pienempiä mutta taloudellisesti hyvin voivia yrityksiä, jolloin sinulle ei muodostu kasvun estettä ja et ole yhden tai kahdenkaan suuren yrityksen sanelupolitiikan alla.

 

Paras asiakasvalinnan työkalu on prospektoijan tavoitteiden mukainen, kokemuksen tuoma näkemys asiakaspotentiaalista. Määritä vähimmäisvaatimukset ja avaa työkalu vasta sitten kun asiakasprofiili on selvillä. Yksi asia on kuitenkin varma nyt ja aina: todellisen ostopotentiaalin tiedät vain potentiaaliselta asiakkaalta kysymällä. Kaikki muu on vain (joskus toki valistunutta) arvailua.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2017-11-23T07:28:33+02:00 marraskuu 22nd, 2017|Yleinen|Kommentit pois päältä artikkelissa Prospektointi on näkemyslaji

About the Author: