Mestarillinen ote perusasioissa ratkaisee menestyksen

Ne eivät ole yleensä niitä helpoimpia asioita joiden parissa haluamme puuhastella. Olen tässä tosin itse “erilainen nuori (alle 40 v.)”, koska uusien asiakkaiden tapaaminen ja olemassa olevien ylläpito ovat työn suola. Tutustun viikoittain kymmenen  B2B yrityksen myynnin tilaan brutaalin rehellisesti. Samat asiat toistuvat menestyjien kohdalla kerta toisensa jälkeen: perusasioita kunnioitetaan. Suorastaan palvotaan. Sillä on tapana näkyä sekä liikevaihdossa että kannattavuudessa.

 

On laji myynti, markkinointi, puusepäntyö tai vaikka jääkiekko, menestys tulee siitä että toteutamme mestarillisin ottein perusasioita.

Mikael Granlund tuli tunnetuksi ilmaveivistään. Varmuudella hän on kuitenkin treenannut perustaitoja. Vankalla pohjalla olevan osaamisen kautta tulee myös ikimuistettavia osumia.

Mitä nämä perusasiat ovat myynnissä? Se tuntuu välillä sekoittuvan ammattilaisellakin ellei tekeminen ole riittävästi fokusoitua. Olemme erilaisten työkalujen ja liidikonsulttien tulvassa idea- ja tietoähkyn partaalla. Paljon hyviä hankkeita joiden käynnistyessä ja tuloksia odotellessa saattaa perustyö unohtua ja myynti sakata.

 

Tärkein: määrä.

Vaikka olet kuinka hyvä, tarvitset tätä. Ei liikaa. Ei liian vähän. Riittävästi ja mieluiten vähän yli. Pari tapaamista viikolle yli tavoitteen. Toteutuu tavoitemäärä vaikka joku asiakkaista sairastuisikin ja tapaaminen siirtyi. Jos tekeekin pari enemmän, sillä on vain positiivisia seurauksia. Vuoden n. 45 työviikon aikana tämä kaksi lisää viikossa tekee 90 parannusta vuodessa. Tekaisepa nopea laskutoimitus montako onnistunutta kauppaa tämä tekee keskimääräisellä hitratellasi vuodessa. Jos olet ns. keskiverto ja hit ratesi on 30%, laskin valmiiksi: se on 27. Todennäköisesti kohotat tätä prosenttia kun harjoittelet enemmän. Tähän monen ratkaisu on ulkoistettu buukkaus, jolloin määrä saadaan vakioitua ja myyjän energia vapautuu kauppojen tekemiseen eikä asiakkaiden tavoitteluun. Myynnin heitot ja myyjäkohtaiset erot tasoittuvat samalla.

 

Laatu.

Sanomattakin on selvää että vain myyntitaitojen ollessa iskussa voi tulosta syntyä. Ei kannata kulkea tallomassa mansikoita laajalla alueella. Tästä palaammekin myyjän tehtävään. Kysyä oikeita kysymyksiä ja sitoa nämä asiakkaan nykytilanteen haasteet omaan palvelutarjontaan. Yksi oleellinen osa myyntityön laatua on uskaltaa ehdottaa ratkaisua.

 

Suuntaus

Väärille asiakkaille ei kannata myydä. Oikeita on silti enemmän kuin uskotkaan. Nykyiset työkalut antavat loistavat mahdollisuudet seuloa asiakaskuntaan esimerkiksi “Kannattavat B2B palveluyhtiöt yli kahden miljoonan euron liikevaihtoluokassa.” – liika olettama on kuitenkin pahasta. Et nimittäin ikinä voi tietää strategiaa ja tulevaisuuden tavoitteita nettisivuilta tai julkisista lähteistä. Useimmiten riittää, kun asiakkaat ovat “oikealla tontilla”. Listoja saa järkevällä hinnalla. Tässä auttaa työkalua enemmän ymmärrys bisneksestä yleensä. Siksi rivimyyjän harvoin kannattaa itse tehdä listaansa. Mestarin niinkin. Esimerkiksi: kohdistamalla myynnin vain yli 10 henkilön yrityksiin, suljet yli 96% yrityksistä pois potentiaalistasi. Kuulostaa rohkealta. Suomen yrityskannasta nimittäin 96 % on alle 10 henkilön yrityksiä.

 

Valmistaudu

Ei liikaa ettet sorru olettamiin, mutta sen verran että tiedät kenen kanssa toimit. Yksi idea, muutama hyvä kysymys nykytilanteesta ja tavoitteista. Sen jälkeen pytyt tuotteesi tuntiessa tekemään pari ratkaisuehdotusta. Ei “vähän kaikkea” vaan pari ehdotusta joista on helppo asiakkaan valita alustavasti mieleisempi, vaikka niitä vielä voidaankin tarkentaa.

 

Kysy, Kiinnostu ja kuuntele

Mene myyntihousut jalassa ja auttamisasenteella. Oleellinen taito on ymmärtää oleellinen. Mitä konkreettisempia ja oleellisempia kysymyksiä kysyt, sen paremmin osoitat ammattitaitosi ja herät luottamusta. Jos haluat löytää tarpeen, kysy kysymyksiä nykytilanteesta ja halutusta tilanteesta. Ja kerro miten avullanne asiat voisivat olla paremmin. Selvitä, mihin asiakas on nyktilanteessa tyytyväinen. Voit pitää ne ennallaan ja tarjota ratkaisulla jotain parempaa tilalle.

 

Pyydä päätöstä

Aina. Ja uudelleen. Tämän missaaminen on kokeneenkin myyjän vaikea tunnustaa. Kokemattomampi ei vain tunnista. Päätöstä kannattaa pyytää, vaikka useimmiten sopimus tulisikin tarjousprosessin kautta. Joskus kun käy niinkin että päätöstä kysyessä sen saakin. Jos suora kaupan pyytäminen pelottaa, ole aloitteellinen siitä että aikataulutettu, seuraava steppi tulee sovittua eikä asiaa jää “ilmaan”.

Muista mitä myynti on. Se on tarpeen löytämistä, luomista ja tunnistamista. Usein kuulen kaupan esteeksi, ettei asiakkaalla ollut tarvetta. Tarve on nykytilan ja halutun tilan välinen ero. Sen löytäminen tulee yksinkertaisimmillaan kun kiinnostut aidosti asiakkaan nykytilanteesta ja kysyt siitä konkreettisia kysymyksiä. Kun kysyt myös halutusta tai tavoiteltavasta tilanteesta ja esität ideoita miten asiakkaan tilanne voisi parantua, olet – KAS KUMMAA – löytänyt tarpeen.

 

Tsemppiä! Vaikka muutos on tosiasia, sinun ei tarvitse eikä kannata oppia koko ajan jotain uutta. Perusasioiden riittävän hyvä tekeminen riittää kun tunnistat ja tunnustat nämä perusasiat. Saat lisää tietoa tutustumalla buukkaus -palveluumme!

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2018-09-14T16:04:57+02:00 huhtikuu 19th, 2018|Myynnin johtaminen, Myynnin organisointi, Myynti, prospektointi, Yleinen|Kommentit pois päältä artikkelissa Mestarillinen ote perusasioissa ratkaisee menestyksen

About the Author: