Paljonko pumppunne aikaa palaa tyhjäkäyntiin?

buukkauspalvelu bukkauspalvelut ajankäyttö ajanhallinta myynnin tehostaminen buukkausfirma tapaamisten buukkaus myynnin kasvu ajan hallinta myynnin ajankäyttö ajan käyttöNyt eletään säpäkkää aikaa. Syksy on tullut ja hitaimmatkin havahtuneet siihen, että lomat on lusittu. Nyt ollaan syyskuulla. Olihan se aikakin!

Systemaattisena myyjätyyppinä olen ihmetellyt keväisin touko- ja viimeistään kesäkuussa sekä vuoden loppupuoliskolla viimeistään marraskuussa alkavaa siunailua siitä, kuinka “tässä ei ehdi enää ennen kesälomia/vuodenvaihdetta mitään ehdi…”. Useissa organisaatioissa tämä tyhjäkäynti noudattaa seuraavaa kaavaa:

Kesäkuussa odotellaan lomia, ei enää mitään uutta ennen lomia eikä elokuullekaan kun niitä ehtii miettiä sitten. Juhannuksesta elokuun alkuun lomaillaan. Elokuussa mietitään syksyn kuvioita mutta “ei hätiköidä” ja tehdään kevyt laskeutuminen töihin. Syyskuussa aloitellaan sitten tekemistä. Samoin marraskuussa aletaan odottelemaan ensi vuotta ja luovuttamaan kuluvan vuoden osalta. Tammikuussa voi alkaa pyhien jälkeen pikkuhiljaa miettimään (jo alkaneen) uuden vuoden kuvioita ja helmikuussa saadaan jotain aikaankin. Ja kas, näin tuhlattiin tyhjäkäyntiin neljännesvuosi + lomakuukausi päälle!

Osa toki säilyy hengissä näinkin, mutta useita mahdollisuuksia jää käyttämättä. Näissä jaetaan usein stressiä, kiirettä ja turhautumista. Ollaan jäljessä, kiritään tavoitteita stressissä ja ollaan organisaationa joskus jopa hengenvaarassa. Useimmat kuitenkin pärjäävät. Tyhjäkäynti varsinkin myyntiorganisaatioissa on paitsi turhaa ja usein suunnittelemattomuudesta johtuvaa, myös hemmetin kallista!

Parhaimmat yritykset tajuavat tämän ja ovat opetelleet toimimaan proaktiivisesti reaktiivisuuden sijaan.  Proaktiisuus tarkoittaa tulevan suunnittelua ja ennen kaikkea pohjustamista – sen varmistamista ettei hätä tule housuun. Reaktiivisuus taas tarkoittaa että reagoidaan jälkikäteen siihen mitä tapahtuu. Suomeksi sanottuna siis tulipalojen sammuttelemista. Proaktiviisuus on ammattimaisuutta, reaktiivuus harrastelijamaisuutta, amatöörimäisyyttä tai viattomimmillaan hyvälle tottumista ja turvallisuuteen tuudittautumista.

Proaktiivisissa yrityksissä on lähtökohtaisesti tyytyväisemmät tiimit ja vähemmän stressiä. Suunnitelmallisuus ja pohjustaminen ei suinkaan tarkoita, ettei yllätyksiä ja muutoksia tulisi. Kun askeleet on hyvin suunniteltu ja pohjustettu, käy yllätyksiin reagoiminenkin vähemmällä paniikilla. Valmista suunnitelmaa on helpompi muuttaa, kuin olla kokonaan virran vietävänä.

Se siis tarkoittaa, että kesäkuussa tiedetään ja varmistetaan, mitä elokuussa tapahtuu. Sama vuoden vaihteessa jossa usein on pari kuukautta tyhjäkäyntiä. Molemmissa organisaatiot voivat itse päättää, milloin päätöksiä tehdään sekä milloin ja miten tulokset varmistetaan. Tuttuja asioita, jotka usein vain jäävät.

Olosuhteet vaikuttavat kaikkiin joukkueisiin, mutta jokainen tiimi ratkaisee itse, toimiiko se ennakoivasti vai tulipaloja sammutellen. Ensimmäisen on todettu olevan työssä onnistumisen kannalta parempi. Siinä on vain sellainen “ikävä” puoli, että vaatii sitoutumista asioihin jo etukäteen. Esimerkiksi B2B-kauppaa tekevässä yrityksessä suunnitellaan toukokuussa ja varmistetaan kesäkuussa se, että elokuu lähtee alusta alkaen täysillä käyntiin.

On hyvin vähän asioita, jotka ratkaisevat ulkopuoliset tekijät. Ne toki vaikuttavat, mutta kannattaa keskittyä niihin, jotka ratkaistaan tiimin tai yrityksen sisällä. Ensimmäinen askel on kysyä: Rakastammeko tulipalojen sammuttelua? Jos emme, mitä meidän pitää ennakoida ja huomioida muuttuaksemme proaktiiviseksi?

Epäonnistunut suunnittelu on epäonnistumisen suunnittelua

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2016-09-07T10:50:34+02:00 syyskuu 7th, 2016|Myynnin johtaminen, Myynnin ohjaaminen, Myynnin organisointi, Myynti, Yleinen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Paljonko pumppunne aikaa palaa tyhjäkäyntiin?

About the Author: