Paljonko käyntejä on riittävästi?

Yksi myynnin ikuisista peruskysymyksistä on, paljonko myyjältä voidaan odottaa myyntitapaamisia esimerkiksi viikkotasolla?

Yksiselitteistä oikeaa vastausta on varmaan kenen tahansa vaikea antaa, mutta jos yli puolet myyjän ajasta menee muuhun kuin asiakaskohtaamisiin, on syytä keskustella siitä, mihin työhön myyjä on palkattu ja mihin aikaa on järkevää käyttää.

 

 

Hyvä nyrkkisääntö toimialasta riippumatta on, että sellainen tapaamismäärä on riittävä, jolla yrityksen keskivertomyyjä saavuttaa ja ylittää tavoitteensa todennäköisesti ilman paniikkia. Silloin tulos ei ole sattumankauppaa. Työtehtävistä  2/10 tuottaa 80% tuloksista. Sanomattakin on selvää, että myyjällä nämä kaksi tehtävää liittyvät asikkaiden kohtaamiseen ja sopimusten maaliin saattamiseen. Näihin tulisi kulua valtaosa työajasta.

Tämä blogikirjoitus on tietysti myös yleistys, mutta toisaalta se perustuu satoihin keskusteluihin yritysjohdon, myyntijohdon ja myyntihenkilöstön kanssa. Jos myyt ydinvoimaloita tai valtamerilaivoja, voi olla että matematiikka ei päde – suurimpaan osaan muista myyntitehtävistä kyllä.

Vaikka ei (kuulemma) saisi yleistää kaikkiin 99%:n takia, teen sen silti. Jos myyntitapaamisiin menee alle tai hädin tuskin puolet myyjän työajasta, on syytä miettiä ajankäyttöä kriittisesti ja yrittää löytää tehostamiskeinoja.

Yleisesti voidaan sanoa että ensimmäinen asiakastapaaminen kestää tunnin ja siirtymään kannattaa varata noin 30 minuuttia pahimpien ruuhka-aikojen ulkopuolella. Työaikaa on yleisesti käytettävissä 37,5 tuntia viikossa eli ruokatunti vähennettynä 7,5 tuntia päivässä. Otetaan tämä matematiikan pohjaksi.

37,5 h (työaika viikossa)

– 12 h (tapaamiset / vko, á 1 h)

– 6 h (siirtymät tapaamisille, á 0,5 h)

= 19 h / vko jää muihin tehtäviin

Näin tapaamisiin kuluu noin puolet myyjän viikoittaisesta työajasta ja puolet jää vielä muihin myyntiä tukeviin toimiin kuten uusintatapaamisiin, tarjousten laatimiseen, peräänsoittoihin ja asiakaskohtaamisten valmistautumiseen.

Asiakkaiden ja omien kokemusteni pohjalta siis 10-12 tapaamista viikossa on varsin hyvin optimoitu määrä. Tämä on vielä määrä, jonka normaali työmoraalilla varustettu myyjä hyväksyy ja pitää kohtuullisena. Toteutuessaan joka viikko se todennäköisesti johtaa tavoiteltuihin tuloksiin ja aikaa jää vielä sopimusten maaliin viemiseenkin.

Tapaamiset kannattaa lisäksi kalenteroida järkevästi siten, että myynnille pyhitetään esimerkiksi neljä päivää viikossa ja kun näinä tekee kolme käyntiä päivässä, jaksaa käynteihin keskittyä ja yksi päivä viikossa jää myös palautumiseen ja käynnissä olevien myyntiprosessien edistämiseen – jokaiselta myyntipäivältä jäävän 4 tunnin lisäksi. Tässäkin avainasemassa on systemaattisuus.

Luonnollisesti määrää voi ja kannattaa kasvattaa silloin kun kaupat ovat ensimmäisellä tapaamisella tai nopeasti puhelimessa klousattavia.

Väitän kuitenkin, että jo 10 uusasiakastapaamista joka viikko tekevä myyjä tekee yritykselle rahaa ja ansaitsee hyvän toimeentulon. Ja eroaa aktiivisuudellaan 90%:sta kollegoistaan. Jos käyntejä on paljon vähemmän, usein laskee myös myyjän myyntivire (osaaminen ja varmuus) ja sitä kautta ennenpitkää hitratekin.

Usein puhutaan siitä, kuinka saadaan rekrytoitua huippumyyjiä. Tosiasia kuitenkin on, että lähes kaikki myynnin haasteet ratkeavat, kun myyjä viettää riittävästi aikaa oikeiden asiakkaiden kanssa – tekee myyntityötä.

Montako uusasiakaskäyntiä sinä yrittäjänä / myyjänne tekevät normaali työviikkona?

Uskallatko laskea, paljonko sen %-osuus on käytettävissä olevasta työajasta?

Mitä pitäisi tehdä, jotta myynnin ajankäyttö tehostuisi?

Jos yrityksesi arvo tulee jostain muusta kuin kassavirrasta ja asiakkaat jonottavat päästäkseen maksamaan hyvän katteen tuotteistasi / palvelustasi, ei asiakasaktiivisuudella ole merkitystä.  Muussa tapauksessa kannattaa asiakashankinta pitää aktiivisena. Näin varmistat leipäsi huomisellekin.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2015-08-18T11:42:49+02:00 elokuu 18th, 2015|Asiakaskäynnit, Asiakastapaaminen, Face to face -myynti, Kylmäsoitto, Myynnin johtaminen, Myynnin ohjaaminen, Myynnin organisointi, Myyntityö, Myyntivauhdittajat, Palvelut, Tapaaminen, Tapaamisten sopiminen|Kommentit pois päältä artikkelissa Paljonko käyntejä on riittävästi?

About the Author: