Päätöksen tekee aina ihminen. Miksi B2B / B2C -erottelu on silti perusteltua?

myyntivauhdittajat buukkaus buukkauspalvelu buukkauspalvelut buukkausfirma myyntiblogi myyntiaiheet b2b myynti b2bmyynti b2cmyynti b2c h2h myyntikoulutus buukkaaminen buukkaaja buukkari buukkausfirma buukkaajafirmaMinua aavistuksen huvittaa tämä “uusi” oivallus siitä kuinka ei pitäisi puhua B2B (yritysten välisestä) tai B2C (yrityksiltä kuluttajille)  -kaupasta kun päätöksen tekee yrityksissäkin aina ihminen. Tämähän on toki totta ja jokainen ammattilainen ymmärtää, että myyntityössä on kyse ihmiseen vaikuttamisesta. Silloin kun ollaan päästy vuorovaikutustilanteeseen saakka.

Silti on hyvä syy siihen, miksi B2B/B2C erottelua tehdään. Erotteleehan näitä kahta ostajaryhmää kaupan teossa jo lainsäädäntökin.

Yritysten välisessä kaupassa – ellei peruutusoikeudesta olla erikseen sovittu – kauppa on lähtökohtaisesti sitova. Mikä on hyvä. Se tekee ammattimaiselle, rehelliselle myyjälle kentästä paljon suoraviivaisemman ja helpomman toimia. Kun asia on sovittu, siitä pidetään lähtökohtaisesti kiinni. Ja poikkeamista tulee sopia erikseen. Myyjäosapuolella on tietenkin näyttövelvollisuus sopimuksen syntymisestä, tämän ratkaisee kirjallinen sopimus jota kannattaa kaikessa liiketoiminnassa suosia muutenkin. Yleisimmin kauppa on terveellä pohjalla, eli sovituista asioista pidetään molemmin puolin kiinni. Asenne on, että täysipäiset ja päätösvaltaiset ihmiset sopivat edustamansa yhtiön asioista ja sitten toimitaan kuten on sovittu.

Kuluttajakaupassa lähdetään siitä, että kuluttajalla on palautus- ja peruutusoikeuksia automaattisesti ja käytännössä mielivaltaisesti, vaikka myyvä osapuoli (yritys) olisikin toiminut velvoitteiden mukaisesti. Lailla on hyvä tarkoitus, mutta se mahdollistaa mielen muuttamisen ja elinkeinon hankaloittamisen perustelematta, ihan vain mielenmuutoksella. Poikkeuksia tässä on, mutta sopimuksen henki on, että yritys lähtökohtaisesti voisi johtaa harhaan ja ostaja on jotenkin heikko ja vajaavaltainen.

 

 

Koska tämän postauksen tarkoitus ei ole ottaa lainsäädäntöön kantaa vaan avata, miksi näitä erotellaan, on nuo erot hyvä tuoda muistutuksena esiin.

Tämä H2H eli Human-2-Human eli Ihmiseltä Ihmiselle -myynti on tietenkin enimmäkseen myynnin valmentajien ja konsulttien kehittämä teesi, joka itse myyntitilanteessa on totta enemmän kuin suurin osa myyntiopeista. Oikea myynti-ihminen asiakkaan kanssa vuorovaikutuksessa ollessaan voi vahvistaa tuntemattoman tai heikon maineen omavan yrityksen tai palvelun positiivista mielikuvaa – tai päinvastoin.

Oma valintani erikoistua B2B-kauppaan on yksinkertainen: suoraviivaisempaa, lähtökohtaisesti luotettavampaa ja vakaampaa kauppaa. Siksi tuotamme buukkauspalveluammekin vain B2B -sektorille: pääsemmin varmemmin hyvään asiakastyytyväisyyden tasoon koska jopa yksittäisessä tapaamisessakin ilman sen kummempia sopimuksia henki on, että sovituista asioista pidetään kiinni. Tämä tulee jo B2B-kaupan yleisistä kaupoista ja hengestä. Liekö sopimuksista tämä asenne jää selkärankaan.

Vaikutusta on silläkin, että yrityksen päättäjät ymmärtävät joko vahvistavansa edustamansa yhtiön mainetta jokaisella pitämällään lupauksella ja heikentävänsä jokaisella lupauksen pettämisellä.

Siksi 100 sopimaamme tapaamista kohden peruutuksia tulee muutamia – joista suurin osa aikaesteitä ja tapaamisen siirtoja eikä todellisia peruutuksia. Kokemukseni kuluttajakaupasta on että muuttujia ja oikkuja on paljon – moninkertaisesti – enemmän. Siksi olen itse yrittäjänä tehnyt tämän kohderyhmien erottelun tosisistaan. Koska haluan yhteistyön yritykseni kanssa olevan paitsi tuloksellisuuden lisäksi mukavaa ilman ylimääräistä säätöä.

Mutta kun tapaan asiakkaan – keskustelu ja henki syntyy H2H. Se loppujen lopuksi ratkaisee, haluanko myydä kyseiselle asiakkaalle ja haluaako hän ostaa minulta. Sopimus syntyy vain, kun molemmat ihmiset niin haluavat.

 

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2017-10-11T10:21:08+02:00 elokuu 16th, 2017|Yleinen|Kommentit pois päältä artikkelissa Päätöksen tekee aina ihminen. Miksi B2B / B2C -erottelu on silti perusteltua?

About the Author: