Nämä toistuvat onnistuneissa toimeksiannoissa

Olen vetänyt eläessäni läpi kymmeniä myynnin ulkoistustoimeksiantoja sekä toteuttajaorganisaatioissa että valmennus-/konsultointiasiakkailleni ulkoistaen kokonaan tai osittain. Aiemmin suoramyynnin ulkoistamiseen liittyen ihan kauppaan asti sekä face to face että telemarkkinoinnin keinoin ja näiden yhdistelmänä. Viime vuodet keskittyen toisille yrityksille kauppaa tekevien firmojen asiakaskäyntien buukkaamiseen.

Tietyt onnistumisen elementit ja toisaalta niskakarvoja nostattavat vaaran merkit toistuvat käytännössä ja poikkeuksetta. Buukkaustoimeksiannoissa nämä asiat voidaan tiivistää viiteen selkeään ydinasiaan. Keskityn tässä nyt B2B-buukkaamiseen, koska se on useimmiten se eniten aikaa vievä ja vähiten asiantuntemusta vaativa osuus – ja siten yleisimmin ainoa vaihe mitä kannattaa ulkoistaa. Kaupan päätökseen vieminen vaatii useimmiten syvempää asiantuntemusta.

 

Kirkkaat tavoitteet ja realistiset odotukset

buukkauspalvelu buukkauspalvelut buukkaus buukkausfirma tapaamisten buukkaus buukkaaminen buukkaus hintaTavoitteiden tulee ohjata kaikkea toimintaa. Niiden tulee olla kunnianhimoiset mutta realistiset. Vähintäänkin niiden tulee olla kirkkaatUsein parhaat asiakkaamme ovat aiemmin pettyneet alamme palveluihin. Keskustelussa ilmenee hyvin pian että odotukset ovat olleet alunperin epärealistiset ja niitä on ruokittu katteettomilla lupauksilla kun tapaamisten buukkaaja on luvannut “poimittavaksi valmista kauppaa”. Jos se näin olisi, ei olisi kyse edes buukkauksesta vaan puhelinmyynnistä! Sitten myyjä menee takki auki tapaamiseen, kysyy kauppaa alkumetreillä ja pettyy jos ei onnistu.

Käytännössä aina buukkauksia ostava yritys haluaa lisätä myynnin tasaisuutta ja varmistaa riittävän määrän tapaamisia kullekin myyjälle, kullekin viikolle. Myynnissä ei tule notkahduksia kun syy-yhteys on aika selvä jokaiselle joka myynnistä jotain ymmärtää: tasainen määrä tapaamisia oikeiden asiakasehdokkaiden kanssa korreloi kaupan määrään. Usein realismia on olettaa, että keskivertomyyjällä (jolla asenne ja osaaminen ovat perustasoa) tekee kaupan 25-30% tavatuista asiakkaista. Sitten huiput yltävän yli 50% ja jopa 80% hitrateen. Näiden vertailu on tietenkin haastavaa – tässä karkea yleistys toimialakohtaiset erot ja kaupan kotiutumisajat huomioiden.

Selkeä roolitus buukkaajan ja myyjän työn välillä

Kukin hoitakoon duuninsa” -periaate lienee on toimivin periaate. Tämän edellytys on myyntivaiheesta alkaen avoin viestintä siitä, mikä kuuluu kunkin tontille. Buukkaajan tehtävä on laadukkaalla soittotyöllä kiteyttää palvelulupauksenne ja asiakashyötynne niin, että potentiaalisen asiakasyrityksenne päättäjä haluaa kuulla aiheesta lisää. Myyjän tehtäväksi jää edelleen myyntityö – joka siis on parhaimmillaan asiakkaan tilanteen kartoittamista,  ymmärtämistä ja ratkaisujen esittämistä. Palvelua kaupan poimimisten sijaan.

Itse asiassa yksi buukkaajan tärkeimpiä taitoja on huomata, milloin ollaan luisumassa asiantuntijamyyjän tontille ja ohjata keskustelu tapaamiseen oikeassa vaiheessa. Yksi pahimpia asioita, joita buukkaaja voi tehdä on leikkiä kaikkien alojen asiantuntijaa. Myyjänne ovat todennäköisesti parhaita asiantuntijoita palveluidenne osalta. Buukkaaja on ennen kaikkea aikaresurssi, joka hoitaa eniten aikaa vievän vaiheen myyntityöstä: tapaamisten sopimisen joka on usein erittäin monen soittoyrityksen takana.

 

Järkevä kohderyhmän määrittely

buukkauspalvelu buukkauspalvelut buukkaus buukkausfirma tapaamisten buukkaus buukkaaminen buukkaus hintaEi liian suppea eikä liian laaja, vaan järkevä. Asiakaslistaus on riittävän kattava ja jokaisella asiakkaalla on mahdollisuus ostaa myyjän tarjoamia palveluja ja hyöty on hänelle perusteltavissa – mutta vain täydellisimpiä etsiessä jätetään helposti lähestymättä kokonaisia asiakasryhmiä, joilla voisi olla sekä tarvetta että halua palveluille. Tämä miina vaanii usein kohderyhmän yritysten kokoluokan määrittelyssä. Kannattaa mieluiten valita mukaan myös pienimmät yritykset, joilla on mahdollisuus ostaa ja siitä sitten ylöspäin.

Yksi ulkoistetun buukkauskumppanin etu on, että hän uskaltaa kysyä ja ehdottaa mahdollisia uusia kohderyhmiä. Olen törmännyt siihenkin, että kun haetaan täydellisiä asiakkaita, jää euroja saamatta ja samaan aikaan nämä toiselle “liian pieniä” olevat asiakkaat ovat sellaisia, joille toisen toimialan yritys myy moninkertaisesti kalliimpia ratkaisuja. Buukkaaja soittaa etukäteen potentiaaliseksi kohderyhmäksi määritellyt asiakkaat läpi ennakkoluulottomasti ja tekee samalla arvokasta, henkilökohtaista markkinointityötä. Yleisimpiä kohderyhmän määrittelyn kriteerejä ovat potentiaalisten asiakasyritysten maantieteellinen sijainti, liikevaihto-/tai henkilöstöluokka, tavoiteltava päättäjä ja mahdolliset toimialarajaukset.

Mutkaton ja vakioitu toimintamalli

Erinomaisessa toimintamallissa on kaikki oleellinen mutta turha kikkailu ja hifistely loistaa poissalolollaan. Asiat tehdään kerralla oikein ja aiemmista onnistumisista kuten myös epäonnistumisista on opittu. Näin silloin kun halutaan saavuttaa tuloksia. Toimintamalli hioutuu vain ja ainoastaan tekemällä, toistamalla ja oppimalla – kokemuksen tuomalla näkemyksellä. Buukkaustoiminnassa näitä oleellisia ovat arjessa ne, miten tieto ja taustatiedot tapaamisista saavuttavat myyjän, entä tapaamisten siirtyessä ja peruuntuessa toimitaan ja siihen mistä myyjä löytää tarvittaessa tavattavan asiakkaan yhteystiedot (jos ei vaikka löydä oikeaan paikkaan perille). Ammattimaisessa toiminnassa nämä toimintatavat on määritelty, huomioitu ja selkeästi viestitty. Alussa kannattaa käyttää muutama ylimääräinen minuutti siihen, että vältytään jatkuvalta “säätämiseltä” yhteistyön aikana ja kunkin tapaamisen osalta

Hyvään myyntivireeseen valmennetut myyntiedustajat

buukkauspalvelu buukkauspalvelut buukkaus buukkausfirma tapaamisten buukkaus buukkaaminen buukkaus hintaOn aina paikallaan kerrata, että aktiviteettien kasvattamisen määrästä on hyötyä vain, jos niitä tekevien edustajien myyntiasenne ja osaamine ovat kunnossa. Osa myyntitoiminnan tai sen osan ulkoistajista käyttää asiakaskäynneiltä vapautuneen ajan myyjiensä parempaan johtamiseen ja valmentamiseen asiakastapaamisia silmällä pitäen. Nämä ovat muuten niitä organisaatioita, jotka kokevat suunnatonta helpotusta kun aikaa päästään keskittämään oleelliseen. Heillä myyntiaktiivisuuden myötä nousee usein myös kaupan kotiutumisprosentti ja asiakkaan keskiostos. Syy on yksinkertainen: energia ja aika kohdistuu oikein, esimies tukee ja jatkuvan harjoittelun myötä myyntitaidot kehittyvät. Leimallista on, että näiden ulkoistajien kanssa kaikki keskustelu on positiivista, eteenpäin tähtäävää ja idearikasta. Usein myös projektin vakiobuukkari nostaa tasoaan tällaisissa toimeksiannoissa.

Vähintään asiakkaiden etsimiseltä ja tavoittelulta säästynyt aika – niiden toteuttavien myyntikäyntien lisäksi, joita voidaan tehdä enemmän – on pitää viikon alussa ja lopussa myyntikokous myyjien kanssa: alkuviikosta käydäkseen läpi tulevan viikon tapaamiset ja sparraten myyjää tai koko tiimiä niihin ja viikon päätteeksi “miten meni” -palaveri ja auki olevien asiakastapausten tilanteet. Näille kannattaa varata aikaa se tunti pari viikossa, koska myös valmiiksi buukattujen tapaamisten hyötysuhde useimmiten nousee.

 

Jokaisen yrittäjän ja johtajan tärkeimmät menestystekijät on parhaiden kumppanien löytäminen kuhunkin kriittiseen toimintoon ja resurssien käyttäminen parhaalla mahdollisella tavalla kokonaisuutta palvellen. Tämä pätee erityisesti yrityksen tärkeimmässä osassa, myynnissä. Tärkeintä on ajatus siitä, miten myyjän aika tulee käytettyä tavoitteiden kannalta järkevimmin niin, että asiantuntijan ammattitaito ja tuotetuntemus ovat oikeasti hyödynnetty parhaalla mahdollisella tavalla.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2019-05-23T13:43:08+02:00 maaliskuu 13th, 2017|Asiakaskäynnit, Asiakaskohderyhmät, Asiakastapaaminen, Myynnin johtaminen, Myynnin ohjaaminen, Myynnin organisointi, Myyntityö, Myyntivauhdittajat, Palvelut, prospektointi, Tapaamisten sopiminen, Yleinen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Nämä toistuvat onnistuneissa toimeksiannoissa

About the Author: