Myyntivinkki: Miten se tarve luotiinkaan?

Kun toimiala on buukkaus, ei ole varmaankaan vaikea arvata mistä tämä kirjoitus kumpuaa. Yleisin kysymys uudelta asiakkaalta: miten buukataan vain niihin joilla on valmis tarve? Keskittymättä enempää siihen, mitä tämä kertoo Tilaajaorganisaation myyntikulttuurista tai  myyjien / esimiehen myyntiasenteesta, Vastaukseni on: ei mitenkään. Tarpeen löytäminen on yksinkertaisesti myyjän tehtävä. Niin minulla kuin sinulla ja sinun myyjilläsi.

Palautetaanpa mieliin, mitä aktiivinen (idea)myynti on? Myyntityö on sitä, että löydät keinon auttaa asiakkaasi parempaan huomiseen palvelusi avulla. Jos siihen pystyt, asiakkaalla on syntynyt se paljon puhuttu tarve. Tarvetta ei ensinnäkään myyjän ollessa aloitteellinen myynnissä ole olemassa, se tehdään tai löydetään.

Se työ myyjän pitää viitsiä tehdä tapaamisessa, oli tapaamisen buukannut hän itse, buukkausfirma tai inhousebuukkari. Aina ei osu joka kerta (heti) mutta silti se on se työ-osuus myyntityöstä.

Miten se käytännössä tehdään?

  1. Selvitä nykytilanne. Se selvitetään vanhalla hyvällä keinolla: kysymällä. Kysy kysymyksiä nykytilanteesta. Miten asia on nyt, mikä on hyvin? Mitä haasteita nykytilanteeseen liittyy? Mikä on suurin haaste tai pahiten pielessä.
  2. Selvitä haluttu tilanne. Sama tapa toimii, kysyminen aiemmin kerrotun pohjalta: Millä tavalla haluaisit asioiden olevan? Mikä arjessa muuttuu työyhteisössä / yrityksen taloustilanteessa? Miten se vaikuttaa yrittäjän taloudelliseen tai henkiseen hyvinvointiin? Eli kysy asiakkaalta kysymyksiä miten hän haluaisi asioiden olevan, miten asiat ovat teidän kanssa toimiessa ja kuinka helposti siihen teidän avullanne pääsee.

Ja kas! Tarve on syntynyt.

Täten minä ymmärrän myyntityön. Sanomattakin on selvää, että kohderyhmän täytyy olla pienimmillä yhteisillä nimittäjillä oikein valittu jotta hyvä myyntityö auttaa.

Vielä pari nopeaa, täsmentävää lisävinkkiä:

  1. Kysyminen ei ole tenttaamista. Se on vuoropuhelua. Kun asiakas kertoo ongelmasta, sido se omaan tarjontaan kysymällä “Mitä tuumaisit jos se olisi näin?” tai kertomalla miten se teidän kanssa olisi. Vaikka olet tehokas, voitte myös yhdessä fiilistellä haluttua tilaa. Älä lähde mukaan märehtimään nykytilan ongelmia.
  2. Kirjoita ylös. Näin vältät black outit. Vasemmalle puolelle asiakkaan nykytilan ongelmia, perään pari asiaa ratkaisusta jota kohta ehdotat.
  3. Korjaa vain se mikä on rikki. Tuttu helvettikin tuntuu usein turvallisemmalta kuin vieras taivas. Siksi asiakas haluaa myös pitää jotain ennallaan. Keskity muutoksessa puhumaan vain siitä mikä on muutos parempaan.
  4. Tee selkeä ratkaisuehdotus, kertaa sen hinta ja lopuksi hyödyt.
  5. Muista kysyä päätöstä. Vaikket sitä saisikaan, oikein tehtynä – tai ylipäätään tehtynä – saat selville mikä asiakasta mietityttää ja voit auttaa ratkaisemaan ongelman niin että se ei muodostu kaupan esteeksi.

 

Tällä tavalla myyden voit olla rohkea ja samalla asiakaslähtöinen kun olet kysynyt, kuunnellut ja sen jälkeen ratkaisullasi auttanut.

Tarve on nykytilan ja halutun tilan välinen ero. Sen voit selvittää vain kysymällä asiakkaalta itseltään kysymyksiä nykytilanteesta ja halutusta tilanteesta. Kun pystyt asiakkaan auttamaan palvelusi avulla nykyisestä hänen haluamaansa tilanteeseen, tarve on syntynyt.

 

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2019-05-23T13:38:49+02:00 kesäkuu 20th, 2018|Kaupan päättäminen, Kylmäsoitto, Myyntityö, Tapaaminen|Kommentit pois päältä artikkelissa Myyntivinkki: Miten se tarve luotiinkaan?

About the Author: