Myyjä: Uusiin asiakkaisiin vaan sinisemmälle merelle!

Markkinat, asiakkaat, eivät todellakaan lähtökohtaisesti koe haluavansa ostaa sitä, mitä myyt!

  • 3% – ”Ostan heti!”

  • 6% – Asiakkaalla orastava kiinnostus

  • 15% – Asiakkaalla on jo kumppani

  • 25% – Asia ei ole juuri nyt ajankohtainen tai kiinnostava

  • 51% – Ei kiitos tai vielä jyrkemmin ei ikinä!

Perusmyyjä haluaa tavata ”ostan heti” ja asiakkaalla orastava kiinnostus –ryhmistä päättäjiä. Näitä kahta yhteensä 9% osuutta kutsutaan ”order taker” –myynniksi. Eli jos myyjä onnistuu vakuuttamaan tuotteen/palvelun tavalla tai toisella paremmaksi kuin kilpailijat niin kauppa syntyy. Ongelmana on se, että täällä niitä kilpailijoita piisaa. Asiakas on kriittinen hinnasta sekä laadusta. Lisäksi asiakas on valveutunut, jopa ammattiostaja, koska on tunnistantu tarpeensa ja ostohalu on vähintäänkin keltavihreä eli taustatyöt on tehty.

Order takerista à market makeriksi!

Loput 91% on se pelikenttä, josta on paremmat mahdollisuudet hakea uutta kannattavaa kauppaa ja kasvua. Tämä on työläämpää ja myyjä joutuu kontaktoimaan enemmän ns. kylmiä asiakkaita, jotka eivät ole ilmaisseet tarvettaan tai ostohaluaan yhteydenottopyynnöllä tai muulla konstilla.

Tällä pelikentällä luodaan parempikatteista kauppaa. Puhutaan ”tosimyyjästä”, joka ei vain ota tilausta vastaan tai myy jo tarpeensa tunnistaneelle, vaan toimii ”market makerin” roolissa. Tällöin voi päästä laskuttamaan etupainotteisemmin ja ylipäätään pääsee laittamaan ehdot pöytään ennen kuin asiakas kertoo, millä ehdoin on valmis ostamaan, koska olisi liian valveutunut ostaja jo.

Useimmiten tänne pelikentälle pääsee kylmäsoittojen kautta ja etenkin siksi täällä pääsee telmimään rauhassa – niin harva tohtii ja viitsii ottaa kylmäsoittoja. Vanhan asiakaskunnan huolehtiminen ja myynti order takerin roolissa tilausten vastaanottajana on kuitenkin niin kivaa ja saa pysyä mukavuusalueella.

Kylmäsoitoilla niille asiakkaille, jotka eivät tiedä/tunnista tarvettaan (vielä)

Kylmäsoitto itse myyjän toimesta tai buukkipuhelu buukkauspalvelun kautta ei ole turha, vaikkei se päätyisi tapaamisen sopimiseen. Asiakkaalle jää parhaassa tapauksessa positiivinen mielikuva brändistä ja yrityksen nimi tai tuote alitajuntaan ja näin ollen siihen voi törmätä toisaalla.

Order takerin rooliin laiskistunut myyjä odottaisi kypsiä marjoja koriin. Siksi on helppo napista, että buukkauspalvelusta on tullut huonoja tapaamisia, kun niihin tapaamisille menee takki auki odottamaan tilausta. Näin ei yleensä käy.

Buukkauspalvelun tarkoituksena on avata ovia, ja nimenomaan päästää myyjä market makerin roolissa myymään eli kartoittamaan à tunnistamaan asiakkaan tarpeita ja myymään hyötyä ja arvoa. Buukkarin tehtävä ei ole myydä tuotetta tai palvelua. Se työ pitää jättää myyjälle, joka lähtee ”luomaan” tarvetta tuotteelle/palvelulle, jota asiakas ei ole ollut aktiivisesti ostamassa juuri.

Olipa tapaamisen sopiminen itse asiantuntijan (myyjän, joka tapaamiselle menee) tai buukkarin tehtävä, pitää muistaa, että asiakkaan ei tarvitse tietää ennen tapaamista kuin se, millä asialla (karkeasti ottaen) ja minkä firman edustaja on tulossa ja milloin. Palvelua ei tule myydä puhelimessa, koska liika myyminen ja selittäminen ei ole hyödyksi. Asiat on parempi käsitellä kasvotusten. Puhelimessa vastaväitteiden ja lisäkysymysten käsittely johtaa helposti ”jään miettimään, laitapas sähköpostia” –reaktioita.

Buukkari buukkaa tapaamisen, ja asiantuntija myyjä myy kasvotusten.

Myyjän pitää päästä sinisemmälle merelle, jossa kilpailu ei ole niin kovaa, jotta voi tehdä kauppaa kunnon katteella!

JuhaAholaJuha ”Vauhtipyörä” Ahola on on Vauhtipyörä Ahola Oy:n yritys- ja myyntivalmentaja, sparraaja ja mentori toimien yrittäjien, myynnin parissa työskentelevien sekä johtajien kanssa tiiviisti. Lisäksi Juha toimii kansainvälisen BNI-yrittäjäverkoston konsulttina Pohjois-Suomessa.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2018-09-07T09:07:59+02:00 tammikuu 16th, 2016|Asiakaskäynnit, Asiakastapaaminen, Face to face -myynti, Johtaminen, Kylmäsoitto, Myynnin johtaminen, Myynnin organisointi, Myynti, Myyntityö, Myyntivauhdittajat, Palvelut, Puhelinmyynti, Tapaaminen, Tapaamisten sopiminen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Myyjä: Uusiin asiakkaisiin vaan sinisemmälle merelle!

About the Author: