Miten ostaa ulkoistettu booking onnistuneesti?

Tapaan viikoittain vähintään kymmenen toimitusjohtajaa tai myyntijohtajaa. Koska tuotteemme on buukkauspalvelu, keskustelemme hyvin suoraan myynnin tavoitteista ja tarpeista. Käytännössä kaikissa palavereissa nousee esille asiat laadukas buukkaus, oikea tapaamisten määrä ja millä perustein buukkauspalvelut on hinnoiteltu.

Omissa palveluissamme hinta perustuu kahteen asiaan: tapaamisten määrään ja kohderyhmävalintaan, käytännössä yrityskokoon joille soitetaan. Hinnoitteluperuste on hinta per tapaaminen ilman piilokuluja jolloin asiakas tietää mitä saa ja mistä maksaa. Selkeys kunniaan. Harva tykkää yllätyskuluista.

Haastavuuskerroin kasvaa yrityskoon mukana. Tärkeää on löytää oikea ja oikein hinnoiteltu buukkauspalvelu teidän tarpeeseenne. Vaikea ja työläs on kalliimpi kuin helppo ja nopea. Kuten muuallakin palvelubisneksessäkin.

Hyvin karkealla yleistyksellä vedettynä ainakin meillä buukkausasiakkaita – kaikki yhtä hyviä – on kolmenlaisia

  1. Yleisimmin haetaan selkeää volyymin kasvua. Kohderyhmää riitää ja myyjän taidoille uskalletaan asettaa odotuksia, kunhan oikean laisiin asiakkaisiin saadaan ovi auki ja tunti kasvoaikaa järjestettyä.
  2. Halutaan isompiin asiakkaisiin tapaamisia. Mahdollisimman paljon ja pääasia on päästä sisään. Suurissa asiakkaissa kohderyhmä on suppeampi, volyymi siten pienempi ja pelkkä tavoittaminen saati tapaamisen järjestyminen haastavampaa.
  3. Halutaan kohderyhmästä riippumatta pitää tapaamisen sopimisen kynnys korkeampana ja välttää turhat käynnit. Asiakkaalla pitää olla vähintään puoleksi tunnistettu tarve. Ottamatta kantaa enempää tässä vaiheessa siihen kuinka usein tapaamiset ovat oikeasti turhia ja missä määrin kyse on myynnin mukavuudenhalusta, tämä vaikuttaa hinnoitteluperusteisiin.

 

Yksi syy juuri meidän korkeaan asiakastyytyväisyyteemme on, että lupaamme toimittaa vain sellaista palvelua, joka on sekä asiakaallemme että meille hyvä diili. Me tuotamme sen ilolla ja asiakas maksaa laskun mielellään. Näin saamme onnistuneita asiakaskokemuksia ja sekä asiakkaalle että meille hyödyllisen yhteistyösuhteen joka on tuottoisaa ja mukavaa.

Tärkein asia on, että palvelun osto- ja veloitusperusteen tulee tukea tavoitetta. Jos haluat maksaa vain tapaamisista, tulee todennäköisesti hyväksyä että lasku tulee, kun tapaaminen on sovittu. Vastuu siirtyy myyjälle. Jos maksat tapaamisista, saat tapaamisia. Tällöin laadun kriteeriksi riittää että yrityskohderyhmä on oikein valittu ja asiakas ymmärtää miksi häntä tullaan tapaamaan. Ja että tapaamisia syntyy.

 

Karkeistettuna voi antaa kaksi pätevää nyrkkisääntöä:

  • Saat sitä mistä maksat: jos maksat tapaamista, saat tapaamisia. Jos maksat tunneista, saat paljon laskuja käytetystä ajasta. Silloin buukkari avaa oven ja sinun vastuullasi on kaupan saaminen. Meillä näitä on 99% projekteista ja se sopii suurimmalle osalle, koska he ovat omaksuneet myyntiin aktiivisen asenteen. Laatu maksaa tässäkin, ja hinta on hyvä mittari koska aina se jostakin muodostuu. Mitä pienempi hinta, sen enemmän buukkaaja joutuu puskemaan tapaamisia – ja sen vähemmän hän ehtii tai on kiinnostunut panostamaan myyntimahdollisuuden laatuun.
  • Joskus kuitenkin on monta syitä, miksi merkittävä volyymin kasvu ei ole tavoitteena tai mahdollista. Silloin toimii yleensä tämä toinen vaihtoehto. Jos haluat kynnyksen korkeammalle ja laittaa kriteerejä tapaamiselle, hyväksy että pelkkä tapaamisperusteinen hinnoittelu ei ole palveluntarjoajalle houkuttava diili. Silloin yhden tapaamisen sopimiseen menee moninkertainen määrä aikaa ja henkilöstölle maksettavia palkkoja. Vähemmän parempia halutessasi toimiva palkkiomalli on joko järkevä tuntihinnoittelu + tapaamisesta lisäkorvaus. Tai esimerkiksi hinta per kartoitus ja kriteerien täyttyessä lisäksi korvaus per buukki.

 

Jos toimit ammattilaisen kanssa, hinnoittelu suhteessa saatuun palveluun on luonteva ja looginen. Paras ja kestävin yhteistyö syntyy, kun tavoitteet ja laskutusperusteet ovat keskenään yhteneväiset.

Kuten kaikessa bisneksessä, realistiset ja kirkkaat tavoitteet ovat onnistumisen lähtökohta. Selkeyden vuoksi on myös hyvä selkeästi määritellä yhteistyön työnjako ja perehdyttää nämä realiteetit myös omalle myyntitiimille. Kommunikointi ja selkeä sopimus on hyvä työkalu tässäkin. Jos et ole varma mikä sopii teille, voit ottaa yhteyttä ja neuvomme erittäin mielellämme teidän tavoitteistanne käsin.

 

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2019-05-23T13:43:00+02:00 tammikuu 16th, 2018|Asiakaskäynnit, Johtaminen, Myynnin ohjaaminen, Myynnin organisointi, Myyntivauhdittajat, Palvelut, prospektointi, Tapaaminen, Tapaamisten sopiminen, Yleinen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Miten ostaa ulkoistettu booking onnistuneesti?

About the Author: