Mitä ulkoistettu booking vaatii Tilaajalta?

Lähes kaikissa yhteistyöneuvotteluissa luonnollinen kysymys toimeksiantajamme suunnalta on: “Mitä se vaatii meiltä? Asiakas tarkoittaa rutiineja,

Enemmän ajatukset ovat omaan myyntiin liittyviä joissa pääsemme myös haastamaan.

Yksi kilpailuetumme on, että meiltä saa palvelua ja toimeksiantajallamme olisi mahdollisimman vähän rutiineja. Koemme että palveluasennetta on meidän halumme ottaa vastuu asioiden etenemisestä.

Silti on joitain asioita joita toimeksiantajan kannattaa tehdä ns “kotipesän” saattamiseksi kuntoon.

1. Viesti roolit ja odotukset selkeästi

Suurin yksittäinen nimittäjä tuloksellisessa ja siten pitkään kestävässä buukkaustyössä on varsin yksinkertainen: selkeät roolit joista on myös muistettu viestiä myyntitiimille. Selvät tai epäselvät odotukset eivät synny itsestään. Kaikki on kiinni siitä että asiat käydään kerran kunnolla ja muistuttaen myyntipalavereissa läpi. Jos puhutaan buukkauksesta, niin buukkaaja järjestää myyjän treffeille halutunkaltaisen deitin kanssa. Myyjän tehtävä on huolehtia siitä, että deitti johtaa haluttuun lopputulokseen. Jos järjestän sinut halutunkaltaisen tyypin kanssa deiteille eikä sinulla käy flaksi, kumpaan sormen pitäisi osoittaa? Kun kohderyhmät on valittu yhdessä, myyjän tulee hoitaa myyntityöstä myös se “työ” -osa joka siis alkaa silloin kun asiakas ei olekaan kynä tanassa odottamassa myyjää vierailulle.

Ainakin me Myyntivauhdittajilla itse asiassa teemme jopa vähän enemmän kuin sovimme tapaamisen: teemme tapaamisen synnyttyä myös pikakartoituksen asiakkaan nykytilanteesta, jolloin myyjän puolesta on tehty osa myös hänen työstään, mikä on tapaamiseen valmistautuminen.

2. Valmenna myyntitiimisi osaaminen ja myyntikulttuuri huippuiskuun

Varsinkin, jos myynti on ollut aktiviteeteiltaan “laiskempaa” ennen yhteistyön alkamista, on tervettä kerratta myyntimallista perusasiat ja ja se, että tiimillä on kriittisissä tilanteissa yhteinen tapa toimia. Vain siten voit tietää mitkä asiat myyntiprosessinne toimivat. Tämä kirkastaminen vaatii yleensä yhden, todennäköisesti vähän useamman valmennuskerran. Ole tässä asiassa rehellinen itsellesi, onko potentiaali käytössä? Tarvitsetteko siihen apua? Voimme auttaa tässäkin tuhansien myyjien valmennuskokemuksella. Yhteistyö voi toimia vain, jos sekä buukkari että myyjä osaavat ja viitsivät hoitaa hommansa. Jokainen myyjiä vastaanottanut tietää, kuinka harvinaisia ovat aidosti asiakkaasta kiinnostuneet ja kunnolla kartoituksen tekevät saati kauppaa ehdottavat ja jälkitoimet priimasti hoitavat myyjät. Huolehdi että tämä on teillä kunnossa.

3. Seuraa kohtaamisten kunnollista hoitoa

Jos teillä ei ole vielä  minkäänlaista asiakkuudenhallintajärjestelmää (CRM) – onko ilman sitä toimivia myyntitiimejä vielä olemassa? -,hankkikaa se viimeistään nyt. Maksaa n. 10 €/kk/käyttäjä. Älä tyydy ylimalkaisiin “On se hoidossa” tai “Ei niitä kiinnostanut” -latteuksiin ja ympäripyöreyksiin työpaikan käytävällä tai palaverihuoneessa. Vaadi konkretiaa. Yleisimmät pullonkaulat ovat tapaamisessa kartoitustaitojen ja kuuntelun puute sekä tapaamisen jälkeen laiska follow up: tarjous tulee lähettää heti tai viimeistään kun on sovittu. Ja asiaan palattava sovitusti. Sillä vain on väliä! Ihan parasta on jos voitte käydä tarjouksen yhdessä asiakkaan kanssa läpi ja myyjä muistaa pyytää kauppaa.

4. Katso välillä myös peiliin

Tästä eivät kaikki myyntipäälliköt, myyntijohtajat ja toimarit tykkää, mutta sanon sen silti ääneen. Epäonnistuneista hankkeista syytetään usein kaikkia muita paitsi itseään. Se on inhimillistä, koskee sekä myyjiä että pomojakin. Korostetusti jälkimmäisiä. Kuitenkin onnistumiset / epäonnistumiset myynnin ulkoistuksessa kuitenkin ovat enemmän esimiehen viestintäasioita kuin mitään muuta. Se on inhimillistä, mutta sen välttämiseen kannattaa korostetusti kiinnittää huomiota. Meillä kaikilla on taipumus luontaisesti etsiä syitä olosuhteista. Paha ettei niihin voi vaikuttaa. Omaan ajatteluun ja toimintaan voi. Sen voi myös ratkaista. Kysy: olenko osoittanut ennakoivasti kiinnostusta myyjien valmistautumiseen, suoriutumiseen ja tapaamisen jälkeiseen aikaan? Olenko energisoinut myyjiä? Olenko muistuttanut mistä tulos syntyy? Osaanko ideamyynnin itse?

5. Käytä annetut eväät hyödyksesi

Soittokohderyhmä valitaan yhdessä. Tapaamisen saatuamme kysymme taustatiedot asiakkaan nykytilanteesta. Kirjoitamme ne kalenterikutsuun valmiiksi. Toimitamme tallenteen kaikista buukkaukseen johtaneista puheluista, jotta myyjä voi saada ne kuuntelemalla eväitä myyntiinsä. Ne eväät kannattaa myös syödä. Siis työkalut käyttää hyödykseen. Tässä on huima ero jopa toimeksiantajayritysten sisällä. Kuntosalikortti ei hyödytä käyttämättömänä lompakossa. Kannattaa siis mallintaa valmiiden buukkausten prosessi siten, että kaikki keinot joita on tarjolla, tulee myös käytettyä.

 

Kuten huomaat, tässä ei ole montakaan rutiinia. Koska me hoidamme ne puolestanne. Kun olemme vahvistaneet sopimuksen, me otamme ohjeet. Teidän täytyy briiffata meille pyytämämme tiedot ja jakaa kalenteri buukkitiimillemme sovitusti. Suurin työ tehdään teillä talon sisällä. Siihen vapautuu myös paljon aikaa kun me hoidamme eniten aikaa vievän vaiheen. Tässä ei ole myöskään yhtään mitään mihin et voisi myyjänä tai johtajana vaikuttaa.

Myyntihousut jalkaan ja menoksi!

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2019-05-23T13:42:18+02:00 kesäkuu 12th, 2018|Palvelut|Kommentit pois päältä artikkelissa Mitä ulkoistettu booking vaatii Tilaajalta?

About the Author: