Mitä myynnissä kannattaa ulkoistaa?

buukkauspalvelu buukkauspalvelut buukkaus buukkausfirma tapaamisten buukkaus buukkaaminen buukkaus hintaEihän tämä ulkoistaminen mikään uusi juttu ole. Todellakaan. Yritykset ovat ostaneet esimerkiksi tili- ja mainostoimistopalveluja iät ja ajat. Joskus voidaan osata ja haluta tehdä itse – joillekin se on jopa itseisarvo – mutta usein kannattaa ostaa tarvittu asiantuntemus oikeaan tarpeeseen. Itse ostan varsinkin taloushallinnon ulkopuolelta siitä yksinkertaisesta syystä, että vaikka ymmärrän keskeiset tunnusluvut ja syy-seuraussuhteet jopa suhteellisen hyvin, itse kirjanpitoa en osaa – enkä halua käyttää aikaa opetteluun – tehdä sitä riittävän tehokkaasti itse. Olen kokemukseni perusteella vakuuttunut, että sama pätee ainakin joihinkin myynnin vaiheisiin jokaisessa yrityksessä pienemmästä suurempaan.

 

Kokemuksia on monenlaisia. Luonnollisesti paras onnistumisen seuraa, kun myynnin kokonaiskuva on hahmotettu selkeästi. Kun taas epäonnistuneissa kokemuksissa toistuu, ettei ole pohdittu riittävästi palvelun potentiaalia, tuotteen tai palvelun kehitys on ollut kesken tai ei ole ollut selvää, missä vaiheissa myyntiprosessia oman organisaation vahvuudet ja heikkoudet ovat. Luonnollisesti myös kohderyhmä,  myytävän palvelun luonne ratkaisee paljon. Ja ennenkaikkea ammattimainen, osaava myyntitoiminta.

Varmimmin onnistuminen seuraa, kun ulkoistamista katsotaan oman organisaation ajankäytöstä käsin. Mihin ei ole riittävästi aikaa? Mikä vaatii eniten aikaa ja vähiten oman toimialan erikoisosaamista mutta on oma taitolajinsa?

Yleisesti ottaen B2B -kaupassa kannattaa pitää omissa käsissä ne myynnin vaiheet, joissa asiakkaat esittävät oikeaa ammattitaitoa ja asiantuntemusta myyjältä vaativia kysymyksiä. Näitä ovat

  • Henkilökohtaiset myyntitapaamiset potentiaalisen asiakkaan kanssa
  • Tarjouksen laatiminen ja esittely
  • Kaupan maaliin saattaminen
  • Asiakassuhteen hoito ja kehittäminen

Varsinkin viimeisimmän kohdalla asiakas kokee sitä loukkaavampana ulkoistetun lähestymisen, mitä enemmän hän on myyjäyritykselle rahaa maksanut.

Yleisimmin ulkoistetut toimet pelittävät vain myynnin alkupäässä niissä vaiheissa, jotka vaativat

  1. Vähiten asiantuntemusta itse toimialasta / palvelusta
  2. Eniten – myös hukkaan heitettyä – aikaa

Tällaisia vaiheita ovat tyypillisimmillään asiakasehdokkaiden etsiminen ja seulominen (prospektointi) sekä ensimmäinen yhteydenotto eli ns. kylmäkontakti.

buukkauspalvelu buukkauspalvelut buukkaus buukkausfirma tapaamisten buukkaus buukkaaminen buukkaus hintaKuten jokainen asiakastyötä tekevä on huomannut, uuden asiakkaan lähestymiselle pitää olla sekä riittävästi aikaa että rauhaa. Ja mitä suuremman yrityksen johdosta on kyse, sen enemmän jo itse tavoitteluun tarvitaan aikaa. Koska asiakkaita tapaava myyjä on milloin kiinni ensitapaamisessa, milloin tarjouksen tekemisessä tai sen esittelyssä tai asiakaslupauksen lunastamisessa, ovat työpäivät- ja viikot väkisinkin pirstaleisia. Toisaalta edellä mainituissa tilanteissa organisaation oma myyjä tekee juuri sitä missä hänen asiantuntemuksensa on parhaassa mahdollisessa käytössä yrityksen kannalta.

Seurauksena on, että joko tapaamisia ei ole säännöllisesti kalenterissa tai vaihtoehtoisesti kärsii asiantuntemusta vaativa asiakastyö: tarjousen laatiminen ja kauppojen loppuun saattaminen. Tapaamisia ja loppuun saatettuja kauppoja kuitenkin tarvitaan molempia, koska ensimmäiset ovat edellytys jälkimmäisille.

 

Soittotyö vaatii paljon aikaa ja hyviä puhelintyön taitoja, toisaalta siinä vaadittavat asiakashyödyt perehdyttää ammattitaitoiselle buukkaajalle alle puolessa tunnissa. Hän sitten kiteyttää sen toimivaksi soittotarinaksi. Ammattilainen myös ymmärtää missä kulkee oikea roolijako tapaamisen sopimisen ja itse myyntitapahtuman välillä, eikä yritäkään viedä myyjän tilaa potentiaaliselta prospektilta.

Toisaalta oikein valittu asiakastapaamisten buukkaajakumppani on mestari puhelintyössä, ymmärtää pääkohdat liiketoiminnan tavoitteista ja on valmiudessa soittamaan sen 6-8 tuntia päivässä, mitä tapaamisten saaminen vaatii. Ja hän myös soittaa silloin kuin vaikeasti tavoiteltava asiakas on pyytänyt soittamaan uudestaan.

 

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2017-03-07T13:27:13+02:00 maaliskuu 6th, 2017|Asiakaskohderyhmät, Kontaktienhallinta, Kylmäsoitto, Myynnin johtaminen, Myynnin ohjaaminen, Myynnin organisointi, Myyntivauhdittajat, Palvelut, prospektointi, Tapaamisten sopiminen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Mitä myynnissä kannattaa ulkoistaa?

About the Author: