Miksi muutakin kuin tuloksia kannattaa seurata?

buukkauspalvelu buukkauspalvelut myynnin ulkoistaminen b2b buukkaus myyntiblogi buukkaaja tapaamisten buukkaaja buukkausfirma b2b buukkauspalvelu buukkauspalvelut oulu myynnin tehostaminenMyyntityössä vain tulokset ratkaisevat. Tuloksilla tarkoitetaan tietenkin kannattavia – riittävästi katetta tuottavia – kauppoja.Siksi tämä on ainoa asia jota edelleen useissa yrityksissä seurataan. Ja juuri siksi tulokset heittelevät ollen lähes tulkoon tuurikauppaa.

Menestyneimmät myyntiorganisaatiot mittaavat ja arvostavat tekemistä. Ja luottavat, että kun myyjiä johdetaan ja valmennetaan, tulos on lopputulos.

Miksi pelkän tuloksen seuraaminen on haitallista?

 

 

 

  1. Tulos on aina myöhässä
    Kun luet viime kuukauden myyntiraporttia ja tulos on epätyydytttävä, mitä sinä tai myyjäsi voitte asialle tänään tehdä? Aivan, ette mitään. Olette auttamattomasti myöhässä. Voitte toki oppia jatkoa ajatellen ja toivoa taas parasta. Ja tehdä korjausliikkeitä yksi kerrallaan. Kun tulos on selvillä, ette voi siihen vaikuttaa. Tämä antaa toki myyjälle “taiteilijan vapauksia” mutta siten on vaikea hallita onnistumista. Tavoitteiden saavuttaminen on tuuripeliä ja pois omista käsistä. Tulosta tulee seurata ja reagoida tarpeen mukaan.
  2. Hyvä tai huono tulos on seurausta tekemisen tasosta
    Voidaan sanoa että tällä viikolla tai tässä kuussa realisoituu edellisen viikon tai edellisen kuukauden aikana tekemäsi työ. Hyvä tai huono myyntitulos ei ole sattumaa – vaan hyvässä ja pahassa seuraus tekemisen tasosta. Keskivertomyyjäkin menestyy riittävällä työmäärällä. Hyvä myyjä kehittyy vielä paremmaksi. Jos myynnin laatu ei ole riittävän korkea, ei se ainakaan vähemmällä harjoittelulla parane.
  3. Syy-seuraussuhteet jäävät epämääräiseksi hötöksi
    Pelkkiä tuloksia seuratessa ajaudutaan helposti mielipidekeskusteluun siitä, mistä tavoitteiden saavuttamatta jättäminen johtui. Tavoitteesta jäänyt myyjä tai tiimi selittelee ja esimies syyllistää – tai vielä pahempaa, uskoo selitykset. Sen sijaan keskustelu on paljon palkitsevampaa ja asioita kehittävämpää, kun voidaan keskustella syy-seuraussuhteista ja asetetuista mittareista. Palautteen antaminen ja käsittely on vaikeaa jos mittareita ei ole asetettu, eikä tiedetä mikä johtuu mistäkin. Lisäksi kukaan ei ole niin vakuuttava keksimään erinomaisia selityksiä markkinatilanteesta kuin alisuoriutuva myyjä. Ainoa keino erottaa oikeat syyt ja selitykset toisistaan on selvittää tosiasiat.

Tulos on aina historiatietoa ja tulee jälkijunassa. Sille ei ole mitään enää tehtävissä kun se on tiedossa. Jäljelle jää parhain päin selittely ja syyllisten etsiminen. Haluatko toivoa tuloksia vai varmistaa tuloksen kaikin käytössä olevin keinoin? Jos varmistaa, ennakoi tekemisen taso ja valmenna osaamista

Tekemisen mittaamisessa paljon parjattu puhelinmyynti tekee huomattavasti ammattimaisempaa työtä kuin suurin osa “oikeaa myyntiä” tekevistä kenttämyyntiorganisaatioista. Syy on yksinkertainen: tulokseen vaikuttaviin asioihin päästään aina kiinni soittotekniikan ja statistiikan ansiosta. Palaute koetaan reilumpana kun se perustuu tosiasioihin.

Kun haluat varmistaa tavoitteiden saavuttamisen, varmista ennakolta tasainen ja riittävä tekemisen määrä. Määrän ollessa riittävä voit keskittyä osaamisen kehittämiseen kouluttamalla ja valmentamalla myyntitaitoja. Joka viidennestä tapaamisesta kaupan kotiuttava myyjä on hyödytön jos hän tapaa vain neljä asiakasta.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2015-11-10T13:38:23+02:00 lokakuu 30th, 2015|Asiakaskäynnit, Asiakastapaaminen, Face to face -myynti, Kylmäsoitto, Myynnin johtaminen, Myyntityö, Palvelut, Tapaamisten sopiminen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Miksi muutakin kuin tuloksia kannattaa seurata?

About the Author: