Kuinka paljon hukkaatte potentiaalianne?

myynti myynnin kasvu myynnin tehostaminen, buukkauspalvelu, buukkauspalvelut, myynnin ulkoistaminen, buukkaus, buukkausfirma, tapaamisten buukkaajaaMinulla on ilo seurata, keskustella ja ymmärtää kuukausittain kymmenien yritysten myynnin tilaa joko valtakunnallisella tai paikallisella tasolla. Osa B2B-yrityksistä pyrkii pois Suomen tyypillisimmästä myyntitavasta – raivokkaasta odottamisesta – ja haluaa apua päästääkseen alkuun. Osalla tilanne on hyvä ja he haluavat lisätä systematiikkaa ja tehoja entisestään. Sekä vapauttaa entisäkin enemmän aikaa myyjien aikaa uusien sopimusten tekemiseen. Jälkimmäisiä on suurin osa, heille toimimme resurssina tapaamisten sopimisessa jotta notkahdukset voidaan välttää ja asemien puolustamisen sijaan haetaan vieläkin parempaa aktiivisuustasoa kilpailutilanteen kiristyessä.

 

 

 

Yksi yhteinen piirre on (lähes) kaikilla tutusumillani yrityksillä. Se on, että myyntipotentiaali joko kutistetaan itse tai kuvitellaan liian pieneksi. Haetaan pientä määrää suuria asiakkuuksia kerralla, joita tavoittelevat kaikki muutkin. Vielä useammin taustalla on omien myyjien myyntipäällikölle ja myyntipäällikön ylimällä johdolle toistama ja ajan myötä todeksi muuttunut mussutus siitä, kuinka “kaikki potentiaaliset asiakkaat on käyty läpi”. Kun asiaa tarpeeksi toistaa, sitä aletaan pitää totena ja syntyy vallitseva totuus jota harva kyseenalaistaa, koska on helpompi jatkaa kuin ennenkin. Se ei ole pahuutta eikä ainakaan aina laiskuutta – mutta näin myytit syntyvät: kun uskomuksesta tulee yhteinen, sitä ajatellaan totena ja sitähän myytti tarkoittaa.

Yleisimmässä tavoiteltavassa yrityskokoluokassa yrityksiä on 40 500 kpl. Niitä kaikkia ei takuulla ole käyty läpi! Tämä potentiaalin määrä on osalle yritys- ja myyntijohtoa jopa shokki tai vähintäänkin hyvä herätys kun oikea myyntipotentiaali ilmenee – usein vasta sovitun projektin kohderyhmämäärittelyn yhteydessä. Yleisimmin oikea totuus on, että asiakkaita on yllin kyllin, niille pitäisi vain kertoa olemassa olostanne ja arvolupauksestanne…

Tyypillinen B2B-asiakkaamme tavoittelee yrityksiä, joiden henkilöstöluokka on välillä 10-250 henkilöä. Näitä yrityksiä on yli 40 500. Luit oikein. Neljä Kymmentä. TUHATTA ja ViisiSataa päälle. Moniko niistä on teidän nykyinen asiakkaanne, jota laskutatte? 1% prosentti tästä tarkoittaa 400 asiakkuutta. Tuleeko tätä määrää vuodessa edes oikeasti lähestyttyä?

Tässä kokoluokassa on todennäköisesti useimmille riittävää maksukykyä ja riittävästi potentiaalisia yrityksiä. Lisäksi niistä saa päätöksen nopeammin kuin suuryhtiöistä ja arvon tuottaminen on helpompaa. Tästä ylöspäin mentäessä yritysten kokoluokka kasvaa vain tuhansilla.

Suomeksi sanottuna tämä tarkoittaa, että ainoastaan murto-osa myyntipotentiaalista tulee B2B -puolella hyödynnettyä. Ja jos tehdään vähän kaikkea, on vaikea löytää aikaa riittävän tehokkaalle tapaamisten soittotyölle. Suurin osa myyjistä pärjää kentällä hyvin tai erinomaisesti.

Osa myyjistä tyytyy liian vähään ja kun tyytymiseen totutaan, siihen alhaiseen määrään tyytyy myös myyntijohto. Kunhan hengissä pysytään. Sitten siellä syntyvät nämä keskitytään määrän sijasta laatuun hokemat – kukaan ei varmuudella kannustaisi mestariksi harjoittelevaa tuttavaansa treenaamaan vähemmän!

Mutta koska myyjät eivät halua soittaa soittoja, ne jäävät yksinkertaisesti soittamatta. Tuloksiin tyydytään yhdessä. Tai on syy mikä tahansa, jos potentiaalisia asiakkaita ei lähestytä, heistä ei edes voi tulla maksavia asiakkaita.

Mikä on toinen asia, eli mahdollisuus?
Entäpä jos jokainen myyjä tapaa neljänä päivänä viikossa neljä uutta asiakasta? Ihan joka viikko. Tämä tarkoittaa viiden myyntihenkilön myyntiorganisaation kohdalla 80 tapaamista viikossa, 320 kuukaudessa ja 45 vuosittaisella työviikolla laskettuna 3 600 asiakastapaamista vuodessa.Silloin tuosta 40 500 asiakkaan potentiaalista on tavattu vajaa 10%. Jää seuraavallekin vuodelle. Ja vuodessa ehtii Ei-kiinnostuneillakin ehkä jo ostoikkuna raottua.

Loppuaika jää tarjousten tekoon ja kauppojen kotiuttamiseen, jos clousaus ei onnistu ensimmäisellä myyntikerralla mikä on B2B puolella varsin yleistä. Olen huomannut, että aktiivisuus poikii myös lisää vinkkejä nykyisiltä asiakkailta ja kauppojen kautta suoria suosituksia. Yrityksen aineeton pääoma eli maine kasvaa siinä sivussa.

Sitten “tyhmä kysymys”:
Näkyisikö tämä aktiivisuus myyntituloksissa? Entä henkiöstön tyytyväisyydessä? Onnistumisten tunteissa? Lisäisikö yrityksenne mainetta hyvänä työpaikkana myynnin ammattilaisten keskuudessa?

Maailman paras myyntiformaatti on edelleen henkilökohtainen tapaaminen. Koska suurin osa myyjistä pärjää niissä hyvin, mutta inhotessaan puhelinyhteydenottoja kuin ruttoa ja lisättynä vielä ajanhallinnan haasteilla, potentiaali jää hyödyntämättä. Mikäli käynnit kuitenkin realisoituvat kaupoiksi riittävällä prosentilla ja potentiaalia asiakkaissa riittää, on vain kertolaskua paljonko myyntiä halutaan kasvattaa.

Me autamme buukkauspalvelumme avunta hyödyntämään tämän potentiaalin. Ota yhteyttä ja kerromme lisää siitä, mitä olemme saaneet asiakkaidemme kanssa aikaan.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2016-09-20T11:55:47+02:00 syyskuu 20th, 2016|Kylmäsoitto, Myynnin johtaminen, Myynnin ohjaaminen, Myynnin organisointi, Myyntityö, Myyntivauhdittajat, Tapaamisten sopiminen, Yleinen|Kommentit pois päältä artikkelissa Kuinka paljon hukkaatte potentiaalianne?

About the Author: