Kestääkö kassasi asiakkaiden odottelun?

alennusmyyjäPaljon puhutaan myyntityön murroksesta. Yksi tapa suomalaisessa myyntitavassa ei muutu: se on raivokas kaupan odottaminen. Ennen laitettiin ilmoitus lehteen – ne jotka ylipäätään markkinoivat – ja jäätiin odottamaan tilauksia. Nyt kirjoitetaan blogiteksti, laitetaan Facebook -kampanja pyörimään ja ehkä trenditietoisimmat satsaavat laittamalla myös Youtube -mainoksen.

Kuitenkin: markkinointi pääsääntöisesti tuo kuluja. Vasta realisoituminen myynniksi tuo tuloksia. Usein myynnin numeroihin tutustuttaessa ilmenee että asiakastapaamisista tehdään hyvällä onnistumisprosentilla ja kohtuullisella keskiostolla kauppaa. Ainoa ongelma on, että käyntejä tehdään liian vähän!

Yhteistä vanhassa printtimediassa ja uudessa sähköisessä, sosiaalisessakin, markkinoinnissa on passiivinen tilausten odottelu jota nimitän “raivokkaaksi odottamiseksi”. Kun samaan aikaan puhutaan myynnin muuttumisesta, on syytä muistuttaa yhdestä perusasiasta: markkinoinnin (ehkä) tuottamien liidien odottelu ei ole myyntityötä! Myyntityötä on se, kun olet aktiivinen ja tuot ratkaisusi potentiaalisen asiakkaan saataville. Ja tarjoat ratkaisuehdotusta joka auttaa häntä muuttamaan elämäänsä paremmaksi.

Sitten yksi “tyhmä” kysymys: jos nyt heti unohdat asiakasaktiivisuuden, uusasiakashankinnan ja asiakasuhteiden hoidon sekä jättäydyt liidien odottelun varaan, riittääkö kassavirta elättämään sinut ja työntekijäsi sekä turvamaan yrityksen tulevaisuuden? Vai ovatko ne asiakkuudet tulleet sittenkin henkilökohtaisten tapaamisten kautta aktiivisella myynnillä? Jos ovat, ehdotan että pidät silmät auki muuttuvan maailman osalta, mutta murrosvaiheessakin muistat mistä viime kädessä on kyse: asiakkaiden hankkimisesta, palvelemisesta ja asiakassuhteiden hoitamisesta.

Jokaisen myynti-ihmisen tulisi viettää yli puolet viikoittaisesta työajastaan uusien asiakkaiden luona. Silloinkin jää lähes 20 tuntia viikossa aikaa hoitaa asiakassuhteita, kirjoittaa tarjouksia ja viedä kaupat päätökseen. Yli 90% kaupoista tehdään henkilökohtaisessa tapaamisessa myyjän ja asiakkaan välillä. Tällä matematiikalla ihmetyttää, kuinka vähän myyjät viettävät aikaansa asiakkaiden kanssa. Pahimmissa tapauksissa 80% ajasta menee muuhun kuin myyntityöhön. Nämä ovat onneksi poikkeuksia, mutta ei ole harvinaista että varsinaiseen myyntityöhön kuluu vain noin kolmasosa työviikosta. Silloin voisi kiinteän palkan pudottaa kolmasosaan nykyisestä.

Asiakkaissa vietetty aika kannattaa maksimoida. Keskivertomyyjä voittaa taidollisesti hyvän myyjän ahkeruudella.

Sinullakin oli viime viikolla n. 40 tuntia työaikaa. Selaa kalenteriasi. Millaisen siivun työajastasi vietit asiakkaiden luona?

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2015-04-22T15:17:42+02:00 huhtikuu 10th, 2015|Yleinen|Kommentit pois päältä artikkelissa Kestääkö kassasi asiakkaiden odottelun?

About the Author: