Kai sulla on sopimuspaperi mukana?

buukkauspalvelu myyntiklinikka myyntivalmennus buukkauspalvelut käyntien buukkaaminen b2b myynti myyntiblogiAsenne tehtävän alussa ratkaisee lopputuloksen ja puheet ovat turhia ilman tekoja. Kliseitä ja itsestäänselvyyksiä? Ainakin harvinaisen totta.

Todistin tilannetta jossa myyntitiimin esimies kysyi myyntimiehen asiakastapaamiselle lähtiessä sen perinteisen “ajattelitko täräyttää kaupan?”

Tottakai myyjä vastaa tekevänsä. Siksihän hänet on palkattu. Tyhmiä kysellään.

Seuraava käytännöllinen, tarkentava ja hymyssä suin esitetty kysymys vastauksineen kuitenkin ainakin minulle näyttää todellisen asenteen:

“Onhan sinulla sopimuspaperi ja kynä mukana?”
Myyjä meni tottakai vaikeaksi – eihän hänellä ollut. Kun ei ne “kaupat meidän alalla kuitenkaan heti synny”. Esitteet olivat (tottakai) mukana.

Miksi menet asiakastapaamiselle, jos sinulla ei ole aikomusta saada aikaan sopimusta. Sopimuksen ja kynän mukana ololla on myyjälle jo mentaalinen merkitys. Entä jos asiakas käskee lyödä paperit tiskiin allekirjoitettavaksi? “Ei ole” on Myyjältä melko kehno vastaus.

Ihan esimerkin vuoksi
– Tiedän, että kätelty kauppa voidaan vuonna 2015 vahvistaa sähköpostilla.
– Samoin ymmärrän että laajoissa palveluissa sopimus voi olla hieman monisäikeisempi, tosiasiassa tilanne on harvoin niin ettei sitä vain voi tehdä kerralla
– Tuote ei ole monimutkainen vaan hyvin tuotteistettu palvelutuote joka voidaan rastia “rasti ruutuun” -tyylillä sopimukseen

Lisäksi tiedän käytännön kokemuksesta, että tapaus ei todellakaan ole ainutlaatuinen. Itsestäänselvyydet ja perusasiat unohtuvat ensimmäisenä. Kuitenkin siinä vaiheessa kun myyntikäynnille lähtiessäsi pakkaat mukaan sopimuspaperit, valmistaudut jo kaupan tekoon henkisesti ja muistutat itseäsi siitä, miksi asiakkaan luokse mennään. Kauppaa tekemään. Kyse on samasta asiasta kuin että työpaikkaan sopiva siisti pukeutuminen, toimiston viihtyisyys ja siisti työpöytä parantavat työmoraalia. Nämä vaikuttavat myyntiasenteeseesi alitajuisesti. Ja myyjänä ryhtisi on hieman suorempi.

Syntyi kauppa ensimmäisellä kohtaamisella tai ei, pidä sopimuspaperi ehtoineen mukana. Asiakkaan kysyessä ehtoja voitte ne käydä läpi suoraan sopimuksesta, asiakas saa nopeasti vastauksen mahdollisiin kysymyksiinsä eikä pähkäile niitä yksin ja kun kaikki on selvää ja ok, voi hieman useammin luontevaa päätyä kirjoittamaan sopimus.

Jokainen osaa tehdä asioista monimutkaisia, menestyjät ovat yksinkertaistamisen mestareita

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2015-11-13T14:13:25+02:00 marraskuu 13th, 2015|Asiakaskäynnit, Asiakastapaaminen, Face to face -myynti, Johtaminen, Kaupan päättäminen, Myynti, Myyntityö, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Kai sulla on sopimuspaperi mukana?

About the Author: