Johdetaanko myyntiänne tosiasioista käsin?

Yritystoiminnassa lopputulos ratkaisee. Itsestään selvyyskö? Periaatteessa kyllä, mutta käytännössä?

Yritysjohdon kanssa myynnistä keskusteltaessa kuulee usein lauseen “tämä on periaatekysymys”. Yleisimpiä periaatekysymyksiä ovat mm.

  • “Myyntitulos on vain asenteesta kiinni”
  • “Kylmäsoitot kuuluvat myyjän työhön ja ne pitää hoitaa itse”
  • “Aikaa tapaamiselle pitää löytyä”

 

Periaatekeskustelulle on toki paikkansa, mutta arjessa ja työelämässä jatkuva periaatekeskustelu ja väittely kuluttaa energiaa ja kallista aikaa. Periaate kun on mielipide ja se ei vielä ratkaise tuloksen kannalta yhtään mitään. Niitä on olemassa yhtä monta kuin keskustelukumppaneitakin.

Sen sijaan moni myynnin esimies ja yrittäjä saavuttaisi parempia tuloksia, kun tunnustaisi ja hyväksyisi tosiasiat ja varmistaisi yrityksensä tärkeimmät myyntitoiminnot niiden pohjalta.

 

Kymmenien, ellei satojen, keskustelujen perusteella tosiasioita ovat ainakin seuraavat

  • Kaupat tehdään yli 90 %:sti tapaamisella.
  • Tapaamisten tehokas sopiminen edellyttää säännöllistä ja ahkeraa soittoa asiakkaille.
  • Suurin osa myyjistä inhoaa kylmäsoittoja ja välttelee niitä viimeiseen saakka.
  • Hyväkään myyjä ei usein ole parhaimmillaan puhelimessa, mutta tekee tulosta asiakkaissa.
  • Kohderyhmän määrittely ja asiakkaiden tavoittelu riittävissä määrin on kokopäivätyötä ja pois muusta tuottavasta – kuten sopimusten tekemisestä.

Kun sitten kamppaillaan näitä tosiasioita vastaan, siitä seuraa stressiä. Tulokset eivät tyydytä, jolloin vaihtoehto on hyväksyä heikot tulokset tai hiillostaa henkilöstöä enemmän. Kumpikaan ei oletettavasti ole palkitsevaa saati järkevää. Esimies turhautuu alisuoriutumiseen ja jatkuvaan rekrytointiin – johdettavien motivaatio kärsii alisuoriutumisesta kun tekeminen ei ole riittävällä tasolla.

Tosiasia kun on myös se, että vaikka alisuoriutuminen olisi itsestä kiinni, harva myyjä sen myöntää ja vielä harvempi korjaa jos ja kun asiakkaille soittaminen ei ole hänestä mielekästä. Moite saa aikaan vain vahvan puolustusreaktion. Jos tätä yrittää muuttaa, se on lähes aina taistelua tuulimyllyjä vastaan.

Vaihtoehtona on, tosiasiat hyväksytään ja riittävä tekemisen määrä varmistetaan yrityksen puolelta ottamalla käyttöön ulkopuolinen buukkauspalvelu. Myyjät tekevä määrällisesti ja laadullisesti töitä, kohtaavat uusia asiakkaita, kokevat että heitä autetaan onnistumaan työssään, he tekevät enemmän kassavirtaa yritykselle ja pystyvät käyttämään aikaa myös asiakassuhteiden syventämiseen.

Samalla yritys- ja myyntijohto voi vähentää verenpainelääkkeidensä käyttöä.

Jos yrityksesi periaate on, että myyjien tulee istua miettimässä kelle soittaisi, mieti uudelleen saavuttavatko he aktiviteettitavoitteet ja onko myynti sillä tasolla kuin haluatte? Jos ei ole, kauanko tilanne on jatkunut? Jos toistuvasti ja pidempään, kannattaa miettiä tekevänsä jotain toisin.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2015-08-12T15:32:50+02:00 elokuu 12th, 2015|Asiakaskäynnit, Asiakastapaaminen, Face to face -myynti, Johtaminen, Kylmäsoitto, Myynnin johtaminen, Myynnin ohjaaminen, Myynnin organisointi, Myynti, Myyntityö, Myyntivauhdittajat, Palvelut, Puhelinmyynti, Tapaaminen, Tapaamisten sopiminen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Johdetaanko myyntiänne tosiasioista käsin?

About the Author: