Ei perinteiset myyntitavat ole kuolleet – ehkä et vain osaa tai viitsi?

myyntimies diili 2Ja se on okei, jos otsikon mukaisesti käy. Myynnissä on perinteisesti pätenyt, että helpoin tapa ei tuo ainakaan nopeasti parhaita tuloksia. Tulosten teko vaatii ponnistelua ja kykyä kestää ajoittain torjutuksi tulemista. Ja siksi useat myyjät sortuvat puuhasteluun ja näpertelyyn.

Samoin on pätenyt herrasmiessääntö, jonka mukaan kilpailijaa / kilpailevaa ratkaisuja ja valintoja ei haukuta vaan keskitytään omiin vahvuuksiin. Nyt uusia trendejä puskevat ja niistä liiketoimintaa haikailevat yrittelijät lyövät tämän herrasmiessäännön romukoppaan suorastaan valheellisilla ja vastuuttomilla väitteillä. Vai ovat käytöstavatkin myynnissä “sou lääst siisön”.

Esimerkiksi väitetään, että vain prosentteja asiakkaista tavoitetaan kylmäsoitoilla ja heistä vain muutama hassu prosentti ottaa myyjän vastaan ellei myyntiprosessi ole alkanut asiakkaan aloitteesta. Prosentit vaihtelevat markkinoijasta riippuen, mutta ovat luokkaa “10% johtajista tavoitetaan ja ehkä 1% ottaa vastaan”. Siis yksi sadasta. Kuka on oikeasti buukkaamisessa näin umpisurkea?

Täräytimme tammikuussa maaliin useamman buukkausprojektin asiakkaillemme. Hyvin erilaisille yrityksille, pilottien ollessa kyseessä ensimmäistä kertaa kyseiselle asiakkaalle ja usein uudelle toimialallekin jonka saamme opetella.

 

Projektien keskimääräiset luvut näyttivät tältä:

  • 84% tavoitelluista asiakkaista vastasi puhelimeen
  • 71% heistä kerkesi ja halusi kuunnella asian ja teki myönteisen / kielteisen päätöksen tapaamisesta. Myyntikeskustelu vietiin siis maaliin ja raportoitiin läpiviedyksi.
  • 26% läpiviedyistä myyntikeskusteluista johti sovittuun asiakastapaamiseen.

Siis sadasta läpiviedystä myyntikeskustelusta 26 johti tapaamiseen. Parhaimmillaan hitratemme on ollut lähellä 60%, usein yli 50%. Tämä tammikuu ei siis ollut parhaita leveilyn aihetta antavia kuukausiamme.

Pidämme kuitenkin jo tuota joka neljättä ja jopa joka viidettä tapaamiseen johtanutta keskustelua riittävän hyvänä. Se on n. 26 kertaa suurempi luku kuin muoti-ilmiökauppiaat antavat ymmärtää.

pelkuriJokainen kokenut myyntipomo tietää kokemukseen perustuen, että suurin osa asiakkaiden kanssa ihan ok tai hyvin pärjäävistä myyjistä eivät saa tapaamisia sovittua. Osaisivatkin, mutta kun luuri ei vain nouse tai luovutetaan parin torjunnan jälkeen. Puhelimessa tuloksia tekeviä on myyjistä murto-osa. On tietenkin helpompi väittää koko lajin kuolleen kuin myöntää, etten itse osaa ja/tai viitsi.

 

Jos myyt tuotteitasi ja palvelujasi toisille yrityksille, teepä pieni testi jos uskallat:
Ensiksi: Huolehdi hakukonenäkyvyys kuntoon ja ole löydettävissä. Kirjoita 10 blogitekstiä 1,5 kuukaudessa (2 per viikko).
Sitten: Sovi / osta 10 henkilökohtaista tapaamista potentiaalisten asiakasyritystesi päättäjien kanssa ja valmistaudu niihin huolella.

Katso kuukauden kuluttua, kumpi tuotti enemmän kassavirtaa.

Kaikki eivät ole hyviä kaikessa. Se on ok. Lajin moittiminen siksi, ettei se itseltä suju on noloa ja kertoo vain omien vahvuuksien puutteesta tai heikosta itsetunnosta. Jos et kestä kuumuutta, pysy pois keittiöstä. Silti joku sielläkin pärjää.

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2016-02-03T20:25:26+02:00 helmikuu 3rd, 2016|Asiakaskäynnit, Asiakastapaaminen, Face to face -myynti, Kylmäsoitto, Myynnin johtaminen, Myynnin organisointi, Myynti, Myyntityö, Myyntivauhdittajat, Palvelut, Tapaamisten sopiminen, Yrittäjyys|Kommentit pois päältä artikkelissa Ei perinteiset myyntitavat ole kuolleet – ehkä et vain osaa tai viitsi?

About the Author: