6 kovaa keinoa välittömään myynnin kasvuun

Varmasti jokainen yrittäjä ja myyjä haluaa tehdä enemmän kauppoja. Arjen tutut asiat unohtuvat silti usein. Tämän postauksen kuusi kovaa keinoa perustuvat yli 200 B2B kauppaa tekevän yrityksen myynnin tilaa seuratessa kertyneeseen näkemykseen niistä asioista, jotka yhdistävät reippaasti myyntiään kasvattavia joukkueita.

 

1. Priorisoi myynti kärkeen

Ihan oikeasti, ei teoriassa. Usein katsotaan viimeistä riviä, mutta kun niin ylärivi on kunnossa, on alarivin tulokseen vaikuttavia tekijöitä helpompi optimoida. Useimmiten myynnin sujuminen mielletään tärkeimmäksi tai yhdeksi tärkeimmistä onnistumistekijöiksi yritystoiminnassa – periaatteessa. Käytännössä kuitenkin myynti ja myyjä katsotaan kuluksi ja siihen ei panosteta – tiedäthän, minimoidaan kaikki riskit ja tingitään kaikesta mahdollisesta koska kulut. Samaan aikaan kuitenkin satsataan tietokonejärjestelmiin, tiloihin ja laitteisiin – usein hyödyllisiin asioihin jotka kuitenkin tuovat kuluja. Ainoastaan myynti tuo tuotot. Siksi kannattaa olla rehellinen siitä, mitä myynnin panostukset ovat vai onko niitä ollenkaan? Mitä myyntiin panostaminen tarkoittaa arjessa konkreettisesti? Kenelle myynti on vastuutettu, vai tehdäänkö myyntiä kun ehditään muun työn ohessa? Tämä on helpoin vaihe, koska sen voi laittaa kuntoon päätöksellä.

 

2. Luo toimintamalli

Sanotaan, että epäonnistunut suunnittelu on epäonnistumisen suunnittelua. Toisaalta loputonta suunnittelua tärkeämpää on toteutus. Myynti ei ole teoreettista kaavioiden piirtelyä, vaan konkreettista toimintaa ja aktiviteetteja arjessa. Paljonko tavataan asiakkaita, millaisia asiakkaita, miten heitä lähestytään? Mikä tahansa malli on sattumaa parempi. Kuitenkin myyntimalli täytyy rakentaa ja päättää. Kun malli on päätetty, se viestitään tavoitteineen ja sovitaan toteutuksesta. Yksinkertainen on kaunista. Lisäksi mallin tulee olla yhteneväinen. Vain siten saadaan tietoa siitä, onko malli itsessään toimiva ja kuinka paljon vaikuttavat myyjäkohtaiset erot. Toimivin myyntimalli on se mitä noudatetaan kurinalaisesti – pois lukien raivokkaan tilauksen odottamisen malli.

 

3. Aseta ja varmista määrätavoitteet

Myynti on matematiikkaa. Ensin varmistetaan määrä. Työnteko. Vasta sitten voidaan ylipäätään päästä kiinni laadun ja osaamisen tasoon. Myynnin huippuorganisaatiossa – samoin kuin huippu-urheilussa – uskotaan perusasioiden kurinalaiseen toistoon. Varmista siis ensin riittävä määrä kontakteja uusiin asiakkaisiin. Toisin kuin mukavuudenhaluiset organisaatiot toisilleen uskottelevat, myynnissä laatu ei kasva määrän pienetessä. Onpa kerrassaan typerä ajatus. Harjoittele vähemmän ja tule paremmaksi? Joidenkin tutkimusten mukaan vain 20% keskivertomyyjän työajasta menee asiakkaiden tapaamiseen. Teoriassa maksimimäärä käyntejä voisi heikentää laatua, mutta noin 250 B2B-myyntiorganisaation arkea seuratessa en ole kertaakaan törmännyt tilanteeseen, jossa myynnin pullonkaulaksi muodostuisi myyjien liika aktiivisuus laadun kustannuksella. Siksi rohkenen leimata sen laiskan myyjän tai myyntitiimin höpinäksi, jolla oikeutetaan myyntityön välttely. Tänään niittämässäsi tuloksessa näkyy viime kuukauden aktiivisuus.

 

4. Valmenna asennetta, motivaatiota ja myyntitaitoa

Kun myynnin kivijalka eli määrä on kunnossa, voidaan arvioida, kehittää ja valmentaa osaamista. Ja ennenkaikkea myyntiasennetta ja motivaatiota. Toisin kuin usein väitetään, suomalainen myyntitaito on mainettaan parempaa ainakin henkilökohtaisessa kanssakäymisessä. Usein valmennuksina pidetään lähinnä maahantuojan tai tuotekehityksen päivittämiä argumentteja, siis lähinnä tuotetietoutta. Kuitenkin kaupat tehdään vaikuttavuudella, joten myyntitekniikan, kartoitustaitojen, kysymyksen asettelun, ohjausvallan, ratkaisun esittämisen ja kaupan päättämisen sekä myynnin arkipsykologian valmentaminen toisi vuoren varmasti valtaosalle myyjistä nopeasti parempia tuloksia. Yhden tai kahden myynnin koulutuspäivän sijaan valmentaisin näitä taitoja ja asenteita – joissa kaikilla meillä on sokeita pisteitä – lyhyempinä setteinä useasti. Esimerkiksi kuukausittain yhdellä teemalla. Näin ne menevät myös arkeen ja pysyvät mielessä. Ja lisäävät virtaa ja intoa. Kuitenkin oma into ja usko asiaan yhdistettynä myynti- ja palveluasenteet ovat ne joilla kauppa tehdään. Tai menetetään, jos puutteita.

 

5. Seuraa toimenpiteitä ja tuloksia viikkotasolla

Pääsetkö autolla ajaessa paremmin maaliin katsomalla eteenpäin vai peruutuspeiliin? Tulokset kertovat eilisestä, lähitulevaisuuden myyntiaktiviteettien määrä huomisesta. Hengissä säilyminen ja kannattavuus kertovat tottakai sen, ettei myynnin tila ole katastrofaalinen. Itse olen tottunut seuraamaan seuraavan kahden viikon aktiviteetteja, koska niille on vielä tehtävissä paljonkin. Lähiviikkojen aktiviteettitaso on paras yksittäinen ennustetekijä sille, kuinka myyntitavoitteet lähikuukausina toteutuvat. Hyviä seurantatapoja ovat esimerkiksi maanantaiaamuna ja perjantai-iltapäivänä tai edes näistä ensimmäisenä pidettävät myyntitiimin pakolliset myyntipalaverit.  Näiden agendalla voidaan käydä läpi aktiviteettitaso alkavalla ja sitä seuraavalla viikolla. Ja päätökseen vietävät asiakascaset samoin. Ja vaihtaa ajatuksia siitä, miten kaupat kotiutetaan mahdollisimman suurella prosentilla. Suurin vaikutus on kuitenkin se, että kun myyjä pääsee kohtaamaan onnistumisista saavat kiitokset ja joutuu kohtaaman mahdolliset tekemättä jättämiset esimiehen ja koko tiimin edessä, suoritustaso nousee jo sen myötä. Koska totuuden hetki koittaa säännöllisesti. Tiimin oppiessa tämän, kasvaa itseohjautuvuus huomattavasti. Tsekkaa eilinen – keskity vaikuttamaan huomiseen.

 

6. Tehosta ulkoistamalla soveltuvin osin

Harvalla on omaa kirjanpitäjää ja siivoojaa, mutta myyntiä tehdään usein itse alusta loppuun, vaikka se tehtäisiin huonosti ja vasemmalla kädellä. Kalleinta ei ole kustannus vaan menetetyt mahdollisuudet. Toinen ääripää on ulkoistaa kaikki – myös myynnin elintärkeät osat. Business-to-business -sektorilla on aika laajasti totta yleistys, että omat myyjänne ovat palveluidenne parhaita asiantuntijoita. Siis oikeita ihmisiä tapaamaan asiakkaitanne. Sen sijaan pre-sales toiminnot kuten tapaamisten sopiminen voi olla järkevää, jos myyntipotentiaalia on satoja tai jopa tuhansia yrityksiä. Yrityspäättäjien tavoittelu kalenterin tehokkaaksi täyttämiseksi on kokopäivätyötä buukkaamisen ammattilaiseltakin. Harva pystyy siihen katkonaisessa arkityössä – menetettyjen myyntimahdollisuuksien ja sen tuoman kasvun menettämisen kustannus on valtava. Ja suurin osa ei sitä halua tehdä. Eikä siksi opi. Eikä tee. Buukkauksen kiteyttäminen minuutin hissipuheeksi on helpompi perehdyttää, kuin koko tuoterepertuaarin, tuotantoprosessien, laatumääritelmien yms. Yleisimmin kannattaa ulkoistaa ne osat, joissa tarvitaan enemmän tehokkuutta ja volyymia kuin asiantuntijuutta. Asiantuntijuuden astuessa kehiin on hyvä siirtää viestikapula omille myyjillenne.

 

EXTRA

7. Toista kurinalaisesti.

Toisto, toisto, toisto. Jim Collinsin hyvästä paras -kirjan mukaan hyvistä parhaiksi organisaatioita yhdistävät ennen kaikkea kurinalaiset ihmiset, kurinalainen ajattelu ja kurinalainen toiminta. Huippu-urheilijakaan ei ”keksi jatkuvasti jotain uutta” vaan toistaa ja harjoittaa niitä tuttuja perusasioita, jotka todennäköisimmin aiemman kokemuksen perusteella johtavat haluttuun lopputulokseen. Sanotaan, että mestariksi tuleminen jossain lajissa vaatii noin 10 000 toistoa. Viikon räpistely ei kerro minkään asian toimivuudesta mitään. Näin kuitenkin usein toimitaan kun pitkäjänteisyys puuttuu. Ikään kuin vaihdettaisiin seurustelukumppania heti kun kaksien ensimmäisten treffien aiheuttama kutka hiipuu. Kun olet valinnut tapanne myydä, innosta ja edellytä sen toistamiseen tehokkaasti ja kurinalaisesti. Ainoastaan kokeilemalla saat tietoa. Sen jälkeen voidaan keskustella siitä, onko toteutus ollut hyvä vai huono. Jos tavoitteet täyttyvät, toimintapa ja toteutus ovat hyviä. Jos eivät, kannattaa ensin kokeilla toteuttaa paremmin ja arvioida riittävän otoksen jälkeen sitä, pitääkö koko lähestymistapaa muuttaa.

 

Share

Kommentoi kirjoitusta

By | 2016-09-21T19:22:00+02:00 syyskuu 21st, 2016|Yleinen|Kommentit pois päältä artikkelissa 6 kovaa keinoa välittömään myynnin kasvuun

About the Author: